Gehören Sie zu den 68 % der Vermarkter, deren Budgets gekürzt wurden?

Aufgrund der anhaltenden wirtschaftlichen Instabilität sind die Zeiten für Vermarkter hart.

Viele Unternehmen reagieren auf die unsichere Finanzlage mit einer Kürzung der Marketingbudgets, auch wenn dies nach Ansicht des HBR oft eine „reflexartige Reaktion“ ist, die „unangebracht“ ist.

Trotzdem sind die Marketingbudgets von 9,5 % im Vorjahr auf nur 9,1 % des Gesamtumsatzes im Jahr 2023 gesunken.

Wenn es jedoch richtig gemacht wird, kann Marketing die wirtschaftliche Widerstandsfähigkeit eines Unternehmens fördern, und vorausschauende Vermarkter können ihre Budgets in langfristiges Wachstum investieren.

Sind Sie bereit, den Kampf gegen schrumpfende Budgets, verringerte Ressourcen und die ständig steigenden Erwartungen an das Marketing zu gewinnen und den Umsatz Ihres Unternehmens zu steigern?

Dann lesen Sie weiter, denn in diesem Artikel erfahren Sie, wie Ihr Marketingteam dazu beitragen kann, den Umsatz Ihres Unternehmens zu steigern – auch wenn Sie ein gekürztes Budget oder weniger Ressourcen haben.

5 Wege, wie Marketingteams zur Umsatzsteigerung beitragen können

Wir stellen Ihnen Strategien vor, die Sie in Betracht ziehen sollten, und praktische Taktiken, die Sie schon heute anwenden können, um die Einnahmen Ihres Unternehmens zu steigern.

Beginnen wir jedoch damit, Ihre Marketingaktivitäten auf die richtigen Personen zu konzentrieren.

1. Erfassen Sie Ihr ideales Kundenprofil und konzentrieren Sie sich darauf

Ein ideales Kundenprofil, kurz ICP, ist ein wichtiger Bestandteil des Marketings.

Wenn Sie es richtig erstellen, haben Sie ein klares Bild davon, wer am ehesten Ihr Produkt kauft, als langfristiger Kunde bei Ihnen bleibt und am profitabelsten bedient werden kann.

Die Konzentration auf das Profil des idealen Kunden kann einen enormen Einfluss auf das Umsatzwachstum haben.

Denn 71 % der Unternehmen, die ihre Umsatz- und Lead-Ziele regelmässig übertreffen, nutzen das Profil des idealen Kunden als wichtigen Bestandteil ihrer Vertriebs- und Marketingprozesse.

Die Herausforderung besteht darin, dass Vermarkter in der Vergangenheit ihre Ressourcen dazu verwendet haben, minderwertige Leads zu erzeugen, von denen 50 % in der Regel nicht zu Ihrem Unternehmen passen.

Da die Marketingbudgets immer knapper werden und die Marketingleistung immer stärker unter die Lupe genommen wird, hat sich das Ziel der Marketingteams geändert.

Es geht nicht mehr darum, Interesse an Ihrem Produkt zu wecken, sondern die richtige Art von Interesse bei Ihren idealen Kunden zu wecken.

Die Festlegung Ihres ICP hilft Ihnen dabei, die Arten von Kampagnen, Taktiken und Ansätzen zu bestimmen, die Sie verwenden sollten, um Ihr Marketingbudget zu maximieren.

2. Überprüfen Sie Ihre CRM-Daten

57% der Vermarkter sind der Meinung, dass sie nicht über ausreichende Informationen verfügen, um effektive Profile idealer Kunden zu erstellen – das könnte ein Irrtum sein!

Alles, was Sie darüber wissen müssen, wer Ihre idealen Kunden sind und wie Sie sie ansprechen können, finden Sie in Ihrer CRM-Lösung.

Stellen Sie sich bei der Auswertung der Daten in Ihrem CRM, die folgenden Fragen:

• Wer sind die profitabelsten und erfolgreichsten Kunden, die Sie derzeit betreuen?
• Woher kamen die Leads, als Sie sie ursprünglich unter Vertrag genommen haben?
• Wie viele ICP-Leads haben Sie aus den letzten Marketingkampagnen generiert?

Auf dieser Grundlage können Sie bestimmen, welche Änderungen Sie vornehmen müssen, um den Prozentsatz der ICP-Leads zu erhöhen – und auf diese Weise zur Umsatzsteigerung beizutragen.

Wenn Sie diese ICP-Leads generieren, was können Sie dann noch tun, um den Verkauf zu unterstützen?

3. Erstellen Sie die richtigen Inhalte und geben Sie sie an Ihre Vertriebsteams weiter

Als Vermarkter sollten Sie nicht nur über die Erstellung von Inhalten nachdenken, um jemanden zu einem Lead zu machen.

Wenn Sie ernsthaft einen quantifizierbaren Beitrag zum Umsatzwachstum leisten wollen, sollten Sie überlegen, wie Sie Ihr Vertriebsteam dabei unterstützen können, diesen Lead durch die Pipeline zu bringen.

Da B2B-Käufer heute mindestens  57 % des Kaufprozesses selbst durchlaufen (d. h. ohne Einschaltung eines Vertriebsmitarbeiters), können Marketinginhalte auch für den Vertrieb entscheidend sein.

Eine gute Möglichkeit, dies zu erreichen, ist die Erstellung relevanter Inhalte speziell für jedes Ihrer idealen Kundenprofile und die wichtigsten Interessengruppen, die eine Kaufentscheidung treffen.

Dieses „Customer Journey Marketing“-Material kann Folgendes beinhalten, ist aber nicht darauf beschränkt:

• Produktbroschüren und Datenblätter, die sich an verschiedene Interessengruppen richten
• Fallstudien von ähnlichen Kunden
• Verkaufsgespräche, Präsentationsfolien oder andere unterstützende Materialien
• personalisierte E-Mail-Marketing-Kampagnen

Sie können dann alle relevanten Inhalte direkt in Ihr CRM hochladen, so dass Sie sie Ihrem Vertriebsteam zur Verfügung stellen können, damit es mehr ICP-Geschäfte abschliessen kann.

Inhalte müssen jedoch nicht nur aus Dokumenten und Präsentationsfolien bestehen. Erfolgreiche Vermarkter denken weiter, wenn es um Inhalte geht.

4. Veranstalten Sie Events, die speziell auf Ihre idealen Kunden ausgerichtet sind

80 % der B2B-Käufer ziehen es vor, durch Inhalte von Ihrem Produkt zu erfahren, statt durch Werbung.

Das Problem ist nur, dass selbst die am besten geschriebenen Inhalte nicht so fesselnd sind, wie jemanden sprechen zu hören oder ein Gespräch mit ihm zu führen.

Als Ergänzung zu den Fallstudien, Verkaufsargumenten und Datenblättern, die sie bereits erstellt haben, erstellen versierte Vermarkter daher Veranstaltungen, die sich speziell an ihre idealen Kunden richten.

Mit gezielten Veranstaltungen, ob persönlich oder online, können Sie überzeugende Inhalte erstellen, die genau die Bedürfnisse Ihres ICP erfüllen und diesen zum Kauf bewegen.

Damit Sie sich darauf konzentrieren können, Ihre Veranstaltung bei der richtigen Zielgruppe zu bewerben, können Sie Ihr CRM nutzen, um segmentierte Listen von Leads und Interessenten zu erstellen.

Von dort aus können Sie mit Ihrem CRM auch E-Mail-Kampagnen versenden, um diese speziell ausgewählten Kontakte zu Ihrer Veranstaltung einzuladen und deren Engagement und Teilnahme zu verfolgen.

Natürlich können Sie mit ICP-Kampagnen nicht nur neue Interessenten ansprechen.

Viele Ihrer bestehenden Kunden entsprechen auch Ihrem idealen Kundenprofil und könnten eine ungenutzte Quelle für zusätzliche Einnahmen sein, an die Sie auch vermarkten können.

Für diese Gruppen von Bestandskunden können Sie auch Methoden wie Retargeting-Anzeigen einsetzen, um Ihre Veranstaltungen zu bewerben und ihnen Upsell- oder Cross-Sell-Möglichkeiten anzubieten.

Welchen Ansatz Sie auch immer wählen, es ist wichtig, dass Sie die Effektivität richtig messen.

5. Eigene Marketingkanäle nutzen und verbessern

51 % der Vermarkter geben zu, dass sie 8 oder mehr Kanäle als Teil ihres Marketingkonzepts nutzen, während eine andere Umfrage ergab, dass 52 %  nur 3 bis 4 Marketingkanäle nutzen.

Typische Marketingkanäle können alles sein, von Pay-per-Click-Anzeigen bis hin zu sozialen Medien, aber es gibt drei wichtige Kanäle, die Sie besitzen und auf die Sie sich konzentrieren sollten:

• Website
• E-Mail-Marketing
• Automatisierung

Diese eigenen Kanäle sind nicht nur deshalb wichtig, weil Sie die volle Kontrolle über sie haben, sondern auch, weil Ihre Interessenten, die diese Kanäle nutzen, Sie bereits kennen, mögen und Ihnen vertrauen.

Durch den Ausbau und die Verbesserung dieser Kanäle kann der Beitrag des Marketings zum Umsatzwachstum erheblich gesteigert werden, indem mehr Leads gewonnen und Verkäufe abgeschlossen werden können.

Aber was sollten Sie tun, um Ihre eigenen Marketingkanäle zu nutzen und zu verbessern?

Die Website. Eine statische Website ist nicht genug. Sie müssen sie für sich arbeiten lassen, um das Interesse relevanter Interessenten zu wecken, die Ihrem ICP entsprechen.

Damit Sie das Potenzial Ihrer Website voll ausschöpfen können, sollten Sie eine Reihe von Fragen beantworten, z. B:

• Nehmen Sie sich die Zeit, Ihre Website genau unter die Lupe zu nehmen: Stimmen die Botschaften mit dem Profil Ihres idealen Kunden überein?
• Wie sieht es mit Ihren Kontaktformularen und Anfrageformularen für Demos aus, sind sie einfach zu nutzen und laden zum Ausfüllen ein?
• Haben Sie genügend Inhalte für potenzielle Kunden in jeder Phase der Kundenreise bereitgestellt?
• Was können Sie sonst noch tun, um mehr qualifizierte Leads zu bekommen, die Ihrem ICP entsprechen?

Wenn Sie Ihren Ansatz für Ihre Website und Webformulare überdenken, erhöhen Sie Ihre Chancen, qualifizierte Leads zu generieren und zum Abschluss zu bringen, die zu einer erheblichen Umsatzsteigerung beitragen.

E-Mail ist eines der leistungsfähigsten Instrumente, die einem Vermarkter zur Verfügung stehen. Im Vergleich zu Kanälen wie den sozialen Medien wird die E-Mail jedoch oft als „altmodisch“ abgetan.

Die Wahrheit ist jedoch, dass die durchschnittliche Öffnungsrate für E-Mails über alle Branchen hinweg bei 21,33 % liegt, während Willkommens-E-Mails von erstaunlichen 64 % der Menschen geöffnet werden.

Es gibt mehrere Möglichkeiten, wie Sie Ihr E-Mail-Marketing nutzen und verbessern können, um Ihren Umsatz zu steigern. Dazu gehören:

• Überprüfen Ihrer aktuellen Kampagnen. Welche Arten von E-Mails versenden Sie? Führen sie zu Umsätzen?
• An wen senden Sie E-Mails? Wie oft versenden Sie sie?
• Haben Sie Ihre E-Mail-Listen segmentiert, um sicherzustellen, dass Sie gezielte Nachrichten versenden?
• Müssen die Inhalte optimiert oder verbessert werden?

Die Automatisierung ermöglicht es Ihnen, personalisierte Marketingkampagnen und -erlebnisse zu versenden, die „immer aktiv“ sind und „rund um die Uhr“ für Sie arbeiten, um Leads zu pflegen.

Aber was können Sie tun, sobald Sie die E-Mail-Adresse eines Interessenten haben, um zur Umsatzsteigerung beizutragen? 

Um sicherzustellen, dass Sie das Beste aus der Marketing-Automatisierung herausholen und sie für die Umsatzsteigerung nutzen, sollten Sie sich folgende Fragen stellen:

• Haben Sie personalisierte Automatisierungskampagnen für jedes einzelne ICP oder wichtige Interessengruppen eingerichtet?
• Haben Sie berücksichtigt, in welchem Teil der Käuferreise sich Ihr Publikum befindet, und haben Sie den Inhalt und die Vorgehensweise entsprechend angepasst?
• Entspricht die Kadenz Ihrer Automatisierung den Absichten Ihres Publikums und der durchschnittlichen Länge der Verkaufszyklen in Ihrer Branche?
• Welche Arten von Automatisierungskampagnen haben Sie ausprobiert? Können sie verbessert oder optimiert werden?

Der Gedanke, alle Punkte zwischen Webformularen, E-Mails und Automatisierung zu verbinden, mag schwierig erscheinen, aber keine Sorge, hier kann Sie die Technik unterstützen.

CRMs wie SuperOffice können Ihnen helfen, das Beste aus Ihren eigenen Marketingkanälen zu machen, einschliesslich der Automatisierung.

Dies ist den leistungsstarken Webformular-, E-Mail- und Automatisierungstools zu verdanken, mit denen Sie Marketingkampagnen optimieren und die Ergebnisse in Echtzeit überprüfen können.

Wie eine CRM-Plattform Vermarktern hilft, ihren Umsatz zu steigern

Als Vermarkter sollten Sie sich vor allem auf Ihr ICP konzentrieren.

Dies wird Ihnen helfen:

• die Wirkung Ihres Marketingbudgets zu maximieren
• mehr Interessenten auf Ihre Website und Ihre Inhalte aufmerksam zu machen
• die Anzahl der Leads, die Sie von idealen Kunden erhalten, zu erhöhen
• die Chancen zu erhöhen, zu verkaufen und Kunden zu halten
• direkt zum Umsatzwachstum beitragen

Sie brauchen jedoch die richtigen Tools, um die richtigen Zielgruppen anzusprechen, Kampagnen zu starten und die Ergebnisse zu messen.

Eine CRM-Plattform kann Ihnen dabei helfen, hochgradig zielgerichtete Marketingkampagnen zu verwalten, die auf Ihr ICP ausgerichtet sind und zu Verkaufsergebnissen und Umsatzsteigerungen führen.

Ohne ein CRM haben Sie Schwierigkeiten zu verstehen, wer Ihre idealen Kunden sind, können den Erfolg Ihrer ICP-Kampagnen nur schwer messen und verschwenden Zeit mit minderwertigen Leads.

Mit SuperOffice CRM können Sie:

• ein laufendes Bild Ihres ICP erstellen und die Bemühungen zur gezielten Ansprache dieser Kunden verfolgen
• die richtige Art von Inhalten teilen, um Ihrem Vertriebsteam zu helfen, Geschäfte abzuschliessen
• Kampagnen durchführen, die auf Ihr ICP ausgerichtet sind und den Umsatz steigern
• die Leistung Ihrer Marketingkampagnen und deren Auswirkungen auf den Umsatz überwachen

Sind Sie bereit, mit SuperOffice CRM mehr qualifizierte Leads in Ihre Pipeline aufzunehmen und zur Umsatzsteigerung beizutragen?

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