Autor: Julian Jones
Ich war ein guter Verkäufer, das möchte ich jedenfalls von mir selbst behaupten. In meinen früheren Vertriebsjahren konnte ich viele Verkäufe abschliessen und begann zu glauben, dass ich eine „natürliche Gabe“ für das Verkaufen besitze.
Ich habe an Vertriebsmeetings mit Kollegen teilgenommen und mich immer gewundert, warum diese scheinbar Probleme hatten ihre Ziele zu erreichen und warum sie immer unten auf der Erfolgsliste standen.
In meinem jugendlichen Leichtsinn habe ich meinen Erfolg meinem Charme, meiner Liebenswürdigkeit, dem Hunger nach Erfolg und generell dem zugeschrieben, dass ich einfach gut mit Menschen konnte. Aber da war noch etwas anderes!
Interessanterweise erinnere ich mich an Kollegen, die sich damit brüsteten, dass sie bei Kundenbesuchen nie Notizen gemacht haben, weil sie so gut wären und der Papierkram etwas für Anfänger wäre. Das Lustige daran ist, dass ich mich nicht daran erinnern kann, dass einer von ihnen jemals wirklich erfolgreich gewesen wäre.
Ich erinnere mich gut an mein erstes Gespräch vor meiner Beförderung, als mich der Geschäftsführer nach meinem Erfolgsgeheimnis fragte. Als ich versuchte darauf zu antworten, da wurde mir zum ersten Mal bewusst, dass ich tatsächlich ein System hatte. In den Zeiten der Taschenkalender und Karteikarten, lange bevor es Laptops und Handys gab, war ich organisiert und gut darin täglich Aufzeichnungen zu meinen Kunden, Interessenten zu machen und alles sehr fokussiert nachbereitete. Heute weiss ich, dass ich ein CRM-System hatte.
Ich bekam die Stelle und stellte mich der Herausforderung, herauszufinden, warum meine Kollegen ihre Zahlen nicht erreichten. Als ich Fragen stellte, wurde mir schnell klar, dass sie kein System hatten und keine Kontinuität in ihren Vertriebsabläufen und ihrem Stil zu finden war. Sie hatten Charme, Wissen und Energie, aber das fehlende Element war ein CRM-System.
Ich wurde schnell befördert und ich ritt auf einer wahren Erfolgswelle, als ich den Gipfel Richtung Management bestieg.
Als ich mein System in unser Team hineinbrachte, wurden unsere Zahlen immer besser und besser. Als sich unsere Ziele erhöhten, schossen wir weiter drüber hinaus. Die Moral im Team stieg und der Vertrieb bekam die Beachtung, die er verdiente.
Ich stieg weiter auf und meine Grundeinstellung, was den CRM-Gedanken im Vertrieb angeht, hat sich nie geändert. Ich konnte immer wieder beweisen, dass man im Vertrieb einfach nicht erfolgreich sein konnte, wenn man kein CRM-System hatte. Unabhängig davon, ob man selbstständig ist oder in einem grossen Vertriebsteam arbeitet. CRM ist fundamental für den Erfolg.
Wenn ich meine eigene Vertriebskarriere einmal reflektiere, dann weiss ich, dass CRM gut für mich war, mein Unternehmen, die Kunden und die Vertriebskollegen, mit denen ich arbeitete.
Übrigens…falls Sie sich dies schon gefragt haben… Ich verfüge immer noch über Charme, Liebenswürdigkeit, gutes Aussehen, Grossmut, Bescheidenheit und bin ein netter Kerl, den jeder gerne um sich hat ...