Eine neue Studie, die sich auf 500 Unternehmen stützt, hat ergeben, dass einer von drei Direktoren sein Geschäft nächstes Jahr ausbauen möchte.

Die Herausforderung? Sie wissen nicht, wie.

Das ist keine Überraschung. Wachstum ist schwierig.

Jede B2B-Organisation weiss, wie schwierig es ist, Vertrauen in potenzielle Kunden aufzubauen und aus ihnen zahlende Kunden zu machen.

Wenn Sie also Ihr Geschäft im Jahr 2020 ausbauen möchten, ist dieser Artikel genau das Richtige für Sie.

Wir haben verschiedene Wachstumsstrategien aufgezeigt, um Sie auf Ihrem Weg zu unterstützen. Diese Strategien, die auf den heissesten B2B-Wachstumstrends basieren, könnten die Änderungen sein, die Sie vornehmen müssen, um im nächsten Jahr und darüber hinaus zu wachsen.

Bereit? Lassen Sie uns anfangen.

1. Sicherheit und Datenschutz

 

Der CMO Council hat festgestellt, dass Datensicherheit, Datenschutz und Rechenschaftspflicht die wichtigsten Anforderungen an den modernen, digital vernetzten Käufer sind.

Leider sind nur 57% der B2B-Unternehmen zuversichtlich, diese Anforderungen zu erfüllen.

Da in den Nachrichten hochrangige Datenschutzverletzungen dominieren, müssen die Personen, die Ihr Unternehmen zu konvertieren versuchen, davon überzeugt sein, dass Ihnen ihre persönlichen Informationen anvertraut werden können. Kontaktdaten wie Name, E-Mail-Adresse und Telefonnummer sind potenziell gefährdet, wenn sie auf die Schaltfläche „Anmelden“ klicken.

Damit Sie Ihr B2B-Geschäft ausbauen können, müssen Sie Ihren Kunden nachweisen, dass ihre Informationen sicher sind.

Folgendes können Sie tun, um Ihre Sicherheit zu verbessern und bereit für 2020 zu sein:

• Investieren Sie in ein DSGVO-fähiges CRM-System
• Wechseln Sie Ihre Website zu einem HTTPS-Zertifikat
• Entfernen Sie alle persönlichen Kontaktinformationen, die Sie nicht benötigen
• Beauftragen Sie einen Datschutzbeauftragten und stellen Sie sicher, dass Sie die DSGVO-Bestimmungen einhalten

2. Kundenerfahrung

Sie mögen Ihre Kunden lieben, aber haben Sie sich jemals gefragt, ob diese Liebe auf Gegenseitigkeit beruht?

Für viele Kunden ist dies nicht der Fall.

Laut einer Untersuchung von Cisco ist es den Verbrauchern egal, wenn 74% der Marken, die sie verwenden, verschwinden würden… Autsch!

Insbesonders für SaaS-Unternehmen ist diese Untersuchung beängstigend, da zwischen 70% und 95% der Einnahmen eines auf Abonnements basierenden Unternehmens aus Verlängerungen und Upsells bestehender Kunden stammen.

Bei B2B geht es nicht mehr um grosse Budgets, sondern um Massenmarketingkampagnen, die darauf abzielen, Horden neuer Kunden anzuziehen. Heute geht es darum, sich auf die Menschen zu konzentrieren, die Sie bereits haben - Ihre derzeitigen Kunden - und sicherzustellen, dass Sie sie jedes Mal mit einem positiven Kundenerlebnis begeistern, wenn sie mit Ihnen interagieren.

Nicht sicher, wo Sie anfangen sollen? Folgendes können Sie tun:

• Beheben Sie Kundenbeschwerden schnell,
• Seien Sie flexibel in Bezug auf Rückerstattungen und Stornierungsbedingungen,
• Bieten Sie einen personalisierten Kundenservice in Echtzeit an (mehr dazu als Nächstes),
• Überraschen Sie Ihre Kunden mit kostenlosen Upgrades, Einladungen zu Veranstaltungen und mehr.

3. Echtzeit-Kundenservice

Stellen Sie sich das Szenario vor:

Sie sind bereit, sich bei einem neuen Online-Abonnementdienst anzumelden, haben jedoch in letzter Sekunde eine Frage. Sie senden also eine E-Mail mit Ihrer Anfrage an das Vertriebsteam. Das Problem? Es dauert Stunden, bis Sie eine Antwort erhalten! Und bis dahin haben Sie entweder die Notwendigkeit (oder sogar das Interesse) für ein solches Tool verloren oder sich bei einem seiner Konkurrenten angemeldet.

Dieses Szenario passiert jeden Tag.

Und es passiert wahrscheinlich gerade in Ihrem Unternehmen.

Erstaunlicherweise beträgt die durchschnittliche Antwortzeit für den Kundensupport  mehr als 12 Stunden - einige Unternehmen benötigen über eine Woche, um zu antworten!

Ihre Kunden erwarten innerhalb einer Stunde eine Antwort auf ihre Frage. Wie können Sie jedoch ihren Bedarf an Echtzeit-Support befriedigen, ohne Hunderte (oder Tausende) Kunden-Support-Ressourcen einstellen zu müssen?

Am einfachsten ist es, mit dem  Live-Chat zu beginnen.

Live-Chat ist ein webbasiertes Support-Tool, mit dem Sie in Echtzeit mit Ihren Kunden „chatten“ können. Er ist wie Skype, Google Hangouts oder Webex Teams, nur dass er sich auf Ihrer Website befindet und für die externe Kommunikation verwendet wird.

Bei richtiger Verwendung hat sich gezeigt, dass der Chat die Reaktionszeiten verkürzt, den Umsatz steigert und die Kundenzufriedenheit verbessert.

Es ist eine Win-Win-Situation: Ihre Kunden erhalten Support in Echtzeit und Ihr Kundenservice-Team kann mehrere Chats gleichzeitig bearbeiten (im Vergleich zu jeweils nur einer E-Mail oder einem Telefonanruf).

Die gute Nachricht? Es stehen Hunderte von Chat-Tools zur Verfügung, mit denen Sie schneller reagieren und verhindern können, dass Ihre Kunden an einen Konkurrenten verloren gehen.

4. Vertriebs- und Marketingausrichtung

Wenn Ihre Vertriebs- und Marketingteams in Silos arbeiten, kann dies Ihr Geschäftswachstum beeinträchtigen.

Es hat sich erwiesen, dass die Ausrichtung Ihrer Vertriebs- und Marketingteams  dazu beiträgt, den Umsatz um 32%, die Kundenbindung um 36% und die Gewinnrate um 38% zu steigern - während Sie den potenziellen Kunden durch einen optimierten Verkaufs- und Marketing-Trichter führen.

Warum? Dies liegt daran, dass Sie durch ein abgestimmtes Vertriebs- und Marketingteam nicht nur dazu beitragen, mehr Geschäftsabschlüsse zu konvertieren, sondern auch qualitativ hochwertigere Geschäftsabschlüsse generieren.

Es ist kein Geheimnis, dass Vertriebs- und Marketingteams häufig über „Geschäftsabschluss-Qualität“ diskutieren (sprich: argumentieren).

Marketing-Geschäftsabschlüsse werden an Vertriebsteams weitergeleitet, bevor sie qualifiziert sind. Dies führt häufig zu einem hohen Volumen bei geringer Qualität, was den Eindruck erweckt, dass Verkaufsteams eine schlechte Konversionsrate haben.

Die Kombination Ihrer Vertriebs- und Marketingabteilungen löst diese Herausforderung.

Wenn Vertriebsmitarbeiter das Marketingteam informieren, was einen „guten“ Vorsprung ausmacht, sind sie viel besser gerüstet, um sie zu finden. Anstatt minderwertige Geschäftsabschlüsse zu suchen, können sie kommunizieren und die „richtigen“ Geschäfte gewinnen. Abschlüsse, die es wert sind, gefördert zu werden, führen sie durch die Vertriebs-Pipeline.

Die Ausrichtung kommt auch dem Vertrieb zugute. Vertriebsteams werden keine Zeit damit verbringen, Geschäfte mit geringer Qualität zu suchen, da sie mehr Zeit damit verbringen, sich mit den Geschäftsabschlüssen mit hoher Qualität zu verbinden und sie in Kunden umzuwandeln.

5. Personalisierung

Während des letzten Jahrzehnts ging die Personalisierung von „Ah, sie kennen meinen Namen!“ Zu „Woher wissen sie, dass ich das gekauft habe?“. Es wird sogar darüber gesprochen, dass  Facebook und Google uns ausspionieren, um unser Online-Verhalten vorherzusagen!

Ja, es kann manchmal gruselig erscheinen, aber wenn es richtig gemacht wird, ist Personalisierung eine effektive Möglichkeit, neue Kunden zu finden - und auch bestehende Kunden zu binden.

Und das Beste daran ist, dass es genau das ist, was Ihre Käufer wollen!

Hinzu kommt, dass 69% der Käufer bereit sind, mehr für ein besseres Personalisierungserlebnis zu zahlen, und Sie sehen, warum Personalisierung in diesem Jahr ein enormer B2B-Wachstumstrend ist!

Anstatt zu raten, wie die Personalisierung einbezogen werden soll, folgt eine Untersuchung von RedPoint Global, in der mehr als 3.000 Käufer befragt wurden, um herauszufinden, wie Kunden sich am besten als Einzelpersonen fühlen können.

Hier sind einige Taktiken, mit denen Sie die Personalisierung verbessern können:

• Senden Sie exklusive Einzelangebote, die nur einem einzelnen Kunden zur Verfügung stehen.
• Informieren Sie sich bei jeder Kontaktaufnahme über die Kaufhistorie eines Kunden und über dessen vorherige Korrespondenz.
• Empfehlen Sie neue Produkte oder Dienstleistungen basierend auf dem Interesse oder Verhalten eines Kunden.
• Erlauben Sie dem Kunden, zu entscheiden, wann, wie oft und welche Art von Kommunikation er von Ihnen erhält.

6. Digital transformation

Wir leben in der Zeit einer umfassenden digitalen Revolution.

Täglich tauchen neue Internet-basierte Technologien auf, die sich nahtlos in unser tägliches Leben einfügen. Auch Ihr Unternehmen kann der Welle der digitalen Transformation begegnen und mit neuen Technologien wachsen.

Während viele der neuen Technologien auf Einzelpersonen zugeschnitten sind, geht es in der Geschäftswelt bei der digitalen Transformation vor allem darum, Geschäftsprozesse und Effizienz zu verbessern, beispielsweise mithilfe von Cloud-basierten Tools oder SaaS-basierten Systemen.

Im Folgenden finden Sie einige einfache Möglichkeiten, wie Sie Ihr Unternehmen durch Digitalisierung verändern können:

Buchhaltung: Mithilfe künstlicher Intelligenz können Sie Einnahmen vorhersagen, die historische Leistung vergleichen und genaue Prognosen zusammenstellen.

Vertrieb: Mithilfe der CRM-Software können Sie Ihre Leads nachverfolgen und geplante Folge-E-Mails an Personen senden, von denen Sie seit einiger Zeit nichts mehr gehört haben.

Marketing: Sie können E-Mail-Marketing verwenden, um personalisierte E-Mails mit exklusiven Angeboten zu versenden, die auf der in IhremCRM gespeicherten Kaufhistorie basieren.

Personalwesen: Sie können Geschäftsanwendungen wie Skype oder Webex Teams verwenden, um Überstunden und Krankschreibungen zu verwalten, private Kommunikationswege mit Mitarbeitern zu öffnen und ein Gemeinschaftsgefühl in Ihrem Unternehmen zu schaffen.

7. Datengesteuerte Entscheidungsfindung

Die meisten Geschäftsentscheidungen basieren auf einem Gespräch am runden Tisch mit Meinungen und Bauchgefühl.

Aber hier liegt das Problem:

Dies ist nicht die effektivste Art, Entscheidungen zu treffen. Stattdessen sollten Sie sich auf Daten verlassen!

Nehmen wir zum Beispiel an, Ihr Vertriebsleiter kommt zu Ihnen mit einer Strategie, wie Sie die Abwanderung reduzierung können. Er schlägt vor, dass Ihre Kunden ihr Abonnement nicht kündigen, wenn Sie Ihrer Website einen Chat hinzufügen. Aber woher wissen Sie, dass dies funktionieren wird?

Die Antwort liegt im Kundenfeedback.

Bei erfolgreichen Projekten erweisen sich Initiativen, die auf Kundenfeedback basieren, als die erfolgreichsten.

Anstatt sich auf Vorschläge und Ideen zu verlassen, um Ihr Geschäft voranzutreiben, sollten Sie daher die Daten aus Ihren Kündigungs- und Feedback-Formularen von Kunden verwenden, die nicht mehr mit Ihnen zusammenarbeiten. Aus diesen Daten geht genau hervor, warum sie gekündigt haben.

Wenn Sie feststellen, dass 50% Ihrer Kunden gekündigt haben, weil der Support nicht schnell genug war, ist eine Chat-Funktion möglicherweise eine lohnende Investition.

Wenn sie jedoch gekündigt haben, weil sich das Produkt nicht weiterentwickelt hat oder bestimmte Funktionen fehlen, hilft der Chat möglicherweise überhaupt nicht.

Die einzige Möglichkeit, dies zu wissen, besteht darin, Daten zu verwenden, auf denen Ihre Entscheidungen basieren.

Fazit

Wir leben in einer wettbewerbsorientierten Welt, und wenn Sie überleben möchten, müssen Sie wachsen.

Wir haben verschiedene Wachstumsstrategien vorgestellt, die Sie im nächsten Jahr für Ihr Unternehmen anwenden können.

Was alle gemeinsam haben, ist, dass sie die drei Elemente Menschen, Prozesse und Technologie miteinander verbinden. Richten Sie diese Komponenten aufeinander aus, und das Geschäftswachstum wird folgen. 

Zu Beginn des neuen Jahres ist es wichtig, dass Sie einen Schritt voraus sind - und zwar nicht nur gegenüber Ihren Wettbewerbern, sondern auch gegenüber Ihren Kunden. Nutzen Sie diese sieben Wachstumstrends, um Ihre Wachstumsmotoren anzukurbeln und 2020 zu einem profitablen Wachstumsjahr in Ihrem Unternehmen zu machen.

Kontaktieren Sie uns noch heute, um mehr über den Einsatz von CRM-Technologien als Teil Ihrer Wachstumsstrategie zu erfahren.