Alle Vertriebsleiter möchten ihre Budgets einhalten und ein ziel- und ergebnisorientiertes Vertriebsteam an ihrer Seite haben.
Doch bei der Führung eines erfolgreichen Vertriebsteams und der Kontrolle der Vertriebspipeline geht es nicht nur um Zahlen.
Jedes Unternehmen hat seine eigenen Methoden und Prozesse und jeder Vertriebsmitarbeiter ist anders.
Die Vertriebsziele im Blick zu behalten und gleichzeitig jedes Teammitglied zu motivieren und zu Produktivität anzuspornen, ist keine leichte Aufgabe.
Worin also unterscheiden sich erfolgreiche Vertriebsteams und ihre Manager von jenen Teams, die hinter den Erwartungen zurückbleiben?
Laut einer Umfrage von Harvard Business Review mit über 800 Vertriebsmitarbeitern und Vertriebsleitern und Interviews mit über 1.000 Top-Verkäufern aus einigen der weltweit führenden Unternehmen, bezeichneten sich 52% der erfolgreichen Vertriebsmitarbeiter als Power-User ihres CRM-Systems. Sie schöpfen das Potenzial der CRM-Technologie ihres Unternehmens voll aus.
Hier zeigen wir Ihnen, wie Vertriebsleiter SuperOffice Sales einsetzen, damit ihre Vertriebsteams ihre Ziele erreichen und sogar übertreffen.
1. Strukturieren Sie Ihre Vertriebsprozesse
Studien zeigen, dass ein direkter Zusammenhang zwischen effektivem Management der Vertriebspipeline und dem Umsatzwachstum besteht.
Laut Harvard Business Review konnten Unternehmen, die ihren Verkaufsprozess als effektiv bezeichnen, ihren Umsatz um 15 % steigern – im Vergleich zu Unternehmen, die dies nicht angegeben haben.
Darüber hinaus verzeichneten Unternehmen, die drei spezifische Pipelineverfahren anwenden – 1. einen klar definierten Verkaufsprozess, 2. mindestens drei Stunden Zeitaufwand im Monat für das Pipeline-Management und 3. Schulung von Vertriebsleitern im Pipeline-Management – 28 % mehr Umsatzwachstum!
Wie können Sie also einen strukturierten Verkaufsprozess etablieren?
Der beste Weg, Ihre Vertriebspipeline zu managen, ist der Einsatz eines CRM-Systems.
Beginnen Sie mit klar definierten Phasen und Meilensteinen, die mit der Customer Journey verknüpft sind und die Ihr gesamtes Vertriebsteam versteht und unterstützt. Legen Sie die wichtigsten Phasen fest und beschreiben Sie genau, was in jeder Phase passieren soll. Stellen Sie alle erforderlichen Protokolle und Dokumente bereit, die die Vertriebsmitarbeiter in den einzelnen Phasen benötigen.
Mit SuperOffice CRM können Sie unsere Vorlagen aus dem Vertriebsleitfaden verwenden oder eine eigene Vorlage erstellen, die Ihren Prozess widerspiegelt. Entwickeln Sie einen Vertriebsleitfaden, der die Best Practices Ihres Unternehmens berücksichtigt und sicherstellt, dass Ihre Teams auf einheitliche und strukturierte Weise arbeiten.
Der Vertriebsleitfaden bietet Ihren Vertriebsmitarbeitern die Unterstützung und Anweisungen, die sie in den einzelnen Verkaufsphasen benötigen. Er stellt automatisch Aufgabendetails, Vorschläge und Vorlagen für zu erstellende Dokumente bereit und hebt erforderliche Folgeaktivitäten hervor.
Ohne Vertriebsleitfaden müssen Sie jeden einzelnen Verkaufsvorgang manuell verfolgen und jeden Mitarbeiter anleiten, um sicherzustellen, dass in jeder Phase die richtigen Schritte unternommen und die richtigen Dokumente gesendet werden. Dies kostet nicht nur viel Zeit und Energie, sondern führt auch zu Engpässen für Ihr Team. Letztlich verzögert sich dadurch der gesamte Verkaufsprozess.
Bildunterschrift 1: SuperOffice CRM enthält bereits Vorlagen für den Vertriebsleitfaden, die Sie sofort verwenden oder auf deren Grundlage Sie Ihren eigenen Verkaufsprozess erstellen können.
Beachten Sie jedoch, dass es nicht die eine Verkaufsmethode gibt, die besser ist als alle anderen. Eine mehrjährige Studie des Florida State University Sales Institute, die sich mit der Frage nach der besten Verkaufsmethode befasste, kam zu dem Schluss, dass es keine „beste“ Methode gibt.
Unabhängig von der Grösse, Branche oder dem Standort eines Unternehmens führte die Verwendung einer einzigen Verkaufsmethode stets zu weniger Erfolg als eine Kombination aus mehreren Methoden.
Vantage Point, ein Anbieter von Verkaufsschulungen, weist ausserdem darauf hin, dass 75 % der Fälle, in denen eine „Einheitslösung“ für den Verkauf angewendet wurde, scheiterte.
Der Schlüssel zum Erfolg lautet „Vertriebsagilität“. Investieren Sie Zeit in die Entwicklung verschiedener Verkaufsprozesse, die nicht nur die Breite Ihres Produkt- und Serviceangebots, sondern auch unterschiedliche Kundenprofile und -situationen widerspiegeln. Wenn Sie sich von einem generischen Vertriebsansatz verabschieden, verabschieden Sie sich auch von generischen Verkaufsergebnissen.
2. Schaffen Sie einen Single Point of Truth
Präzise Umsatzprognosen sind für den Erfolg eines Unternehmens entscheidend.
Eine genaue Umsatzprognose gibt nicht nur Aufschluss darüber, ob Sie Ihre Umsatzziele erreichen werden. Sie erhalten auch wertvolle Einblicke in andere Bereiche Ihres Unternehmens, wie Ressourcenmanagement, Budgetierung oder Personalbedarf.
Wenn beispielsweise eine Absatzsteigerung Ihrer Software um 30% prognostiziert wird, müssen Sie dafür sorgen, dass Sie über die dafür benötigten Mitarbeiter und Ressourcen verfügen, um das Softwaresystem zeitnah zu implementieren, Ihre Kunden zu schulen und möglicherweise mehr Support anzubieten.
Dennoch ist es für viele Vertriebsleiter eine Herausforderung Prognosen zu erstellen, die einen realistischen Blick auf ihre Vertriebspipeline liefern.
Sie benötigen einen Single Point of Truth für sich selbst, ihr Vertriebsteam und ihr gesamtes Unternehmen. Und dieser „Ort der Wahrheit“ ist das CRM-System!
Die Daten, die Sie in Ihrem CRM erfassen, beinhalten alle wichtigen Verkaufsdaten, einschliesslich gesetzter Ziele, Angebots- und Auftragswerte, den Verkaufsstatus, Kundenprofile und mehr.
Doch das Ablegen und Speichern vieler Informationen und Daten allein ist nicht ausreichend.
Mithilfe eines CRM können Sie aus diesen Daten präzise Pipeline- und Prognosediagramme und Berichte erstellen und wissen genau, ob Sie Ihre Umsatzziele erreichen. Auf diese Weise können Sie fundierte Entscheidungen treffen und datengestützte Strategien umsetzen, um die Performance nicht nur für Ihr Team, sondern im gesamten Unternehmen zu steigern.
SuperOffice CRM bietet eine Reihe vordefinierter Berichte und Dashboards. Diese haben wir in Zusammenarbeit mit Kunden aus verschiedenen Branchen sowie auf Grundlage unsere eigenen Anforderungen im Vertrieb entwickelt. Sie erleichtern Ihnen die Visualisierung Ihres Fortschritts und sorgen dafür, dass Sie das Potenzial Ihrer Daten optimal ausschöpfen. Selbstverständlich können Sie sie individuell an Ihre Verkaufsbedürfnisse anpassen.
Mit nur wenigen Klicks erhalten Sie einen Echtzeit-Überblick über Ihre Vertriebspipeline und Verkaufschancen, Verkaufsabschlüsse (welche Verkäufe Sie wann abschliessen) und die Aktivitäten Ihres Teams.
Bildunterschrift 2: Nutzen Sie SuperOffice CRM Dashboards, um in Echtzeit einen Überblick über Ihre Vertriebspipeline zu erhalten.
Diese Datenanalyse zeigt Ihnen nicht nur Ihren Verkaufsfortschritt. Sie hilft Ihnen auch dabei, den Prozess zu überwachen und Probleme zu ermitteln und zu beheben sowie neue Chancen zu nutzen.
Manuelles Aktualisieren von dutzenden Excel-Tabellen und isoliertes Arbeiten, bei der Sie die Leistung Ihres Teams oder Ihrer Organisation nicht auf Knopfdruck im Blick haben, gehören der Vergangenheit an. Denn im schlimmsten Fall gehen so wertvolle Daten zu Kunden oder Leads verloren, wenn z. B. ein Mitarbeiter das Team verlässt.
3. Verknüpfen Sie die Phasen Ihres Sales Funnels
Damit Vertriebsteams effektiv arbeiten und mehr Abschlüsse erzielen, müssen alle Phasen des Sales Funnels miteinander verknüpft, transparent und zugänglich sein.
Für einen durchgängigen Sales Funnel – von der Neukundengewinnung und Leadgenerierung über Vertrieb und Angebot bis hin zur Implementierung und Kundenbetreuung – bietet CRM-Software eine zentrale Plattform.
Mit SuperOffice Chat können Sie mit Ihren Kunden kommunizieren und ab dem ersten Website-Besuch Kundeninformationen sammeln. Studien zeigen, dass Kunden eher geneigt sind, Produkte von einem Unternehmen zu kaufen, das mit ihnen interagiert und eine personalisierte Customer Journey bietet.
Wenn Sie hart für einen Auftrag gearbeitet haben, möchten Sie diesen keinesfalls gefährden, weil Sie zwischen verschiedenen Abteilungen hin- und herlaufen müssen, um die richtigen Preise zu erhalten und Bestellungen aufzugeben.
Indem Sie SuperOffice CRM in Ihre ERP-Lösung einbinden, können Sie sich darauf verlassen, dass SuperOffice Quote schnell ein Verkaufsangebot erstellt. Das System ist mit aktuellen Produktpreislisten in Ihrem ERP-System verknüpft und berechnet das Angebot direkt in Ihrem CRM.
Als Verkäufer können Sie sich darauf verlassen, immer die neuesten und korrekten Angaben vor sich zu haben. Und sobald aus dem Angebot ein Auftrag wird, werden die Informationen automatisch zur Rechnungsstellung an Ihr ERP-System zurückgespielt. Das verkürzt den Verkaufsprozess deutlich.
Ein weiterer Vorteil: Sobald das Angebot verschickt wurde, wird Ihre Vertriebspipeline automatisch aktualisiert. Das steigert die Genauigkeit Ihrer Prognosen.
Bildunterschrift 3: Binden Sie den Verkaufsprozess in Ihr ERP-System ein, damit Sie direkt im CRM ein Angebot berechnen können.
Darüber hinaus können SuperOffice CRM-Nutzer über das integrierte Projektmanagement-Tool Hand in Hand mit anderen Abteilungen arbeiten.
Sie können beispielsweise die letzten Aufgaben in Ihrem Verkaufsleitfaden mit dem Team verknüpfen, das die Produkte liefert oder den Service bereitstellt. Die Tatsache, dass das Team auf alle erforderlichen Kundendokumentationen zugreifen kann, sorgt für einen effizienteren Übergabeprozess und einen besseren Kundenservice.
SuperOffice CRM bietet ausserdem eine 360-Grad-Sicht auf alle Kunden und Interessenten. Dadurch können Sie die Aktivitäten von Vertriebs-, Marketing- und Serviceteams besser koordinieren und wertvolle kundenbezogene Informationen nahtlos austauschen – seien es Gespräche, Marketingkommunikation, Serviceanfragen oder frühere Einkäufe.
Zweitens können Sie an jedem Kundenkontaktpunkt, dem s. g. Touchpoint, einen individuelleren Service anbieten und Beziehungen und Vertrauen aufbauen und stärken.
Dies wiederum erhöht die Chancen für neue Geschäftsabschlüsse und eröffnet zusätzliche Möglichkeiten für das Cross-Selling, Upselling oder Empfehlungsverkäufe.
Fazit
Um mit Ihren Vertriebsbudgets und Vertriebsteams erfolgreich zu sein, benötigen Sie die Kontrolle über Ihre Vertriebspipeline.
Dazu müssen Sie Vertriebsprozesse implementieren, die für jeden nachvollziehbar sind und überwacht werden können. Ausserdem ist es wichtig, dass Sie Ihr gesamtes Team auf Ihrer Seite haben.
Darüber hinaus sollten Sie Ihre Prozesse mit anderen Teams in Ihrem Unternehmen verknüpfen. Dies sorgt nicht nur in Ihrem Team, sondern unternehmensweit für effektivere und optimierte Prozesse – und eine bessere Zusammenarbeit und Zufriedenheit der Teams.
Ausserdem können Sie so Interessenten und Kunden ein besseres Kundenerlebnis anbieten.
Durch den Einsatz eines CRM-Systems und die Umsetzung dieser Best Practices profitieren Sie von genaueren Verkaufsprognosen, erreichen Ihre Vertriebsziele und helfen Ihrem Team, den Verkaufsprozess zu verkürzen und mehr Verkäufe abzuschliessen.
Vereinbaren Sie einen Termin für eine unverbindliche Produktdemo mit einem unserer CRM-Experten. Wir zeigen Ihnen, wie Sie mit SuperOffice CRM Ihre Umsatzziele erreichen.