B2B-Vertrieb ist eine Kunst.

Man braucht sowohl Talent als auch Geschick, um ein wirklich guter Verkäufer zu sein.

Es ist genau wie im Sport: Um den Vertrieb meisterhaft zu beherrschen, müssen Sie üben, Risiken eingehen, Fehler machen und aus ihnen lernen.

Es gibt eine Reihe von häufigen Fehltritten, die fast jeder im Laufe seiner Verkäuferkarriere begeht. Vertriebsmitarbeiter neigen bei dem Versuch, einen Verkauf erfolgreich abzuschliessen, zu Übertreibung, Überschätzung, Fehlinterpretation und sonstigen Arten, am Ziel vorbeizuschiessen.

Um Ihnen den Weg zum perfekten Verkauf ein bisschen zu erleichtern, finden Sie hier einen Spickzettel, der Ihnen hilft, 10 Fehler zu vermeiden, die die meisten Verkäufer machen.

1. Nicht zuhören und zu viel reden

Wenn Sie versuchen, etwas zu verkaufen, möchten Sie instinktiv viel reden: die Vorteile und grossartigen Eigenschaften Ihres Angebots leidenschaftlich beschreiben, Ihr Wissen zur Schau stellen und … drängeln, drängeln, drängeln.

Doch das ist nicht ganz effektiv. Aufdringliche Verkäufer kommen nicht weit. Beachtliche schon. Und seien wir ehrlich – Sie verkaufen nicht als Einziger!

Hören Sie stattdessen zu und stellen Sie offenere Fragen. Ihr Verhältnis zwischen Zuhören und Reden sollte in der Tat 60 zu 40 betragen.

Eine Studie zeigt, dass die erfolgreichsten Profis im B2B-Vertrieb im Schnitt nur 43 % der Zeit reden und die Interessenten 57 % der Zeit reden lassen.

Wenn Sie mehr zuhören und gezielte Fragen stellen, können Sie die geschäftlichen Bedürfnisse des Kunden leichter verstehen und Ihr Angebot besser auf ihn zuschneiden. Es hilft Ihnen ausserdem dabei, ihn als Person kennenzulernen (Vorlieben und Geschmäcker) und zu zeigen, dass er Ihnen wichtig ist.

Und das Beste? Indem Sie Fragen stellen und zuhören, ermöglichen Sie es dem potenziellen Kunden, die ganze Arbeit für Sie zu erledigen – seine Hauptschwierigkeiten offenzulegen und Wege zu erkennen, wie Sie diese lösen können. Dies ist während der Kundengewinnungsphase (Betrachtung und Qualifizierung) des Vertriebsprozesses besonders wertvoll.

2. Zu viel ohne Gegenleistung bieten

Hierbei handelt es sich um einen direkten negativen Auswuchs des übermässigen Redens. Bei dem Versuch, den Kunden zu gewinnen, neigen einige Verkäufer dazu, zu viel Hilfe umsonst anzubieten, und werden so zu einem unbezahlten Berater.

Hilfsbereitschaft ist natürlich ein Pluspunkt. Aber es sollte Grenzen geben. Interessenten quetschen gern Informationen und Ratschläge aus Vertriebsmitarbeitern heraus, auch wenn sie gar nicht vorhaben, wirklich etwas zu kaufen.

Denken Sie daran: Information ist Macht!

Bei Ihrem Versuch, das Herz des Interessenten zu erobern, gewähren Sie womöglich zu viele Einblicke, ohne irgendeine Gegenleistung dafür zu erhalten. Verschenken Sie keine Beratungen – bieten Sie stattdessen Problemlösungen in Form Ihres Verkaufsangebots an.

Apropos Lösungen …

3. Nicht auf die Lösung konzentrieren

Dieser Tipp mag zwar alt sein, ist aber wahrscheinlich der wichtigste.

Als Verkäufer sind Sie dazu verleitet, sich mit all den coolen Eigenschaften Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung zu brüsten. Doch das Problem ist: Das führt zu keinem Verkaufsabschluss.

Anstatt das ganze Drum und Dran zu beschreiben, konzentrieren Sie sich besser darauf, wie Ihr Produkt die entscheidendsten Probleme lösen kann, die Ihr Interessent angehen möchte.

Ein Beispiel: Sie verkaufen Personalmanagement-Beratung. Statt darzulegen, welche Seminare, Workshops und Handbücher zur Mitarbeiterentwicklung Sie anbieten können, sollten Sie lieber erklären, wie Ihre Beratung dazu beitragen kann, die Mitarbeiterfluktuation zu senken und die vierteljährlichen KPI-Erreichungsquoten zu steigern.

Die Lösung, die Sie hier anbieten, ist ein eindeutiger und offensichtlicher Vorteil, der Ihre Interessenten zum Kauf treiben wird!

Es ist wichtig, zu verstehen, dass Ihre potenziellen Kunden nicht so sehr daran interessiert sind, WIE Sie es anstellen. Sie interessieren sich dafür, WAS Sie leisten können.

Ich denke, ich möchte hier einfach zum Ausdruck bringen: Produktmerkmale liefern Informationen, Vorteile führen zum Verkaufsabschluss!

4. Konzentration auf Preis statt Wert

Die Leute kaufen einen Wert, keinen Preis.

Wenn Sie glauben, dass der Preis das Produkt an den Mann bringen wird, dann sind Sie in einer Illusion gefangen. Und es ist Zeit, sich daraus zu befreien.

Erstens: Wenn Sie stark auf niedrige Preise setzen, hier und dort Rabatte anbieten und Sonderangebote verteilen, erhalten Sie nur augenblickliche, aber keine langfristige Belohnung – Schnäppchenjäger. Dieser Kundentyp kauft bei Ihnen, läuft aber sofort davon, wenn jemand anders ihn mit einem grösseren Rabatt lockt.

Brauchen Sie das wirklich?

Zweitens: Auch wenn der Preis traditionell als entscheidender Faktor gilt und fast alle Kunden niedrigere Preise fordern, werden sie ein Produkt nicht kaufen, nur weil es günstig ist. Sie kaufen ein Produkt, das für sie wertvoll ist. Und wenn dieser Wert beträchtlich ist, zahlen alle Kunden einen höheren Preis.

Sie müssen den Interessenten lediglich daran erinnern, dass ein Billigkauf oftmals schlechte Qualität und langfristig höhere Kosten zur Folge hat. Kauft man teurere Qualität, erhält man einen grösseren Wert und geringere Kosten in der Zukunft.

5. Versprechen, die man nicht halten kann

Zu grosse Versprechungen und unzureichende Leistung kommen im Geschäftsleben schlicht einer Lüge gleich.

Egal, wie gern Sie verkaufen wollen: Lügen sind immer eine schlechte Grundlage für eine Beziehung. Wenn Sie die Fähigkeiten Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung überhöhen oder – noch schlimmer – Einschränkungen oder besondere Bedingungen verschweigen, kommen Sie nicht weit.

Überlegen Sie: Würden Sie Ihr Geld für Lügen ausgeben wollen? Ich wette: Nein.

Aber wie verkaufen Sie dann? Hier sind zwei Empfehlungen:

• Anstatt zu viel zu versprechen, lassen Sie die Interessenten sich selbst etwas verkaufen. Stellen Sie dazu die richtigen Fragen, die den Interessenten behutsam in die richtige Richtung führen. Am Ende überzeugt er sich selbst davon, dass er Ihr Produkt benötigt.

• Eine andere Möglichkeit eignet sich besonders gut für die kostenlose Testphase. Um dafür zu sorgen, dass Ihre Interessenten angenehm überrascht sind, können Sie tatsächlich weniger versprechen und dafür mehr liefern. Wenn die Erwartungen niedrig sind, das Produkt aber in Wirklichkeit mehr kann, werden Interessenten von ihrem Kundenerlebnis begeistert sein. Dies hilft Ihnen, sie in der nächsten Vertriebsphase zu überzeugen.

Unterm Strich ist es besser, nichts zu verkaufen, als einen unehrlichen Verkauf abzuschliessen. Denn wenn Ihre Kunden später auf ein Problem stossen, das Sie „zu erwähnen vergessen“ haben, verlieren Sie nicht nur den Kunden, sondern auch Ihren Ruf und weitere Verkaufsabschlüsse.

6. Keine Absicht zum Verkaufsabschluss

Sie werden überrascht sein, wie viele talentierte Vertriebsmitarbeiter um der unverkennbaren Verkaufsgespräche und der tollen Präsentationen willen verkaufen und sich gar nicht wirklich auf den Vertrieb konzentrieren.

Für sie zählen diese rednerischen Fähigkeiten und das Zurschaustellen ihrer Verkaufskunst, nicht die tatsächliche Anzahl der Geschäftsabschlüsse.

Mein Ratschlag ist, die Eitelkeit an der Tür abzugeben und einen Verkauf mit dem Entschluss anzugehen, aus dem Interessenten einen Kunden zu machen. Sie müssen den Interessenten tatsächlich bitten, zu kaufen – ganz unverblümt! Und je früher im Vertriebsprozess Sie das tun, desto besser.

Wie? Machen Sie es einfach! Es gibt keine andere Möglichkeit. Teilen Sie dem Interessenten von Anfang an vertraulich mit, dass Sie vorhaben, diesen Verkauf abzuschliessen. Verhindern Sie, dass Ihnen irgendetwas den Verkauf vereitelt, indem Sie Dringlichkeit an den Tag legen.

Funktioniert das? Worauf Sie wetten können!

Ich möchte Ihnen unser eigenes Beispiel nennen. Vor einiger Zeit stellten wir fest, dass unsere erfolgreichsten Verkäufer nicht erst gegen Ende, sondern mitten im Vertriebsprozess um Unterzeichnung baten. Also entschieden wir uns, eine frühere Unterzeichnung in unseren Vertriebsprozess einzuführen. Und es hat funktioniert! Die Bitte um Festlegung zu einem früheren Zeitpunkt im Prozess führte zu einem Anstieg der Verkaufsabschlüsse um gigantische 50 %.

Die Kasse klingelt!

7. Nicht darauf vorbereitet sein, Einwände auszuräumen

Niemand erhält gern ein Nein als Antwort.

Es hat jedoch seine Vorteile, die Kunden auch Nein sagen zu lassen. So erhöhen Sie den Wert eines Ja, wenn die richtige Zeit gekommen ist. Wiederholte Ablehnungen steigern nur die Kaufentscheidung, wenn der Kunde schlussendlich sieht, was ihm gefällt.

Beispielsweise nutzen Immobilienmakler diesen Trick sehr oft: Zuerst führen sie weniger schöne Häuser vor und sparen das wirklich gute für den Nachtisch auf. Nachdem man allzu oft Nein gesagt hat, ist Ja-Sagen eine Erleichterung!

Der Umgang mit Einwänden beim Verkauf ist eine wahre Kunstform. Sie müssen cool bleiben, zeigen, dass Sie die Bedenken verstehen und den Standpunkt des anderen sehen, sowie immer ehrlich, respektvoll und prägnant antworten. Und verwenden Sie niemals den Satz „Wie ich bereits sagte“, wenn Sie es mit „nervigen“ Einwänden zu tun haben. Das ist schlichtweg ein Verkaufskiller. Erkennen Sie die ablehnende Frage oder den Einwand vielmehr als berechtigten Punkt an, formulieren Sie ihn um und … setzen Sie ein wenig Humor ein.

Zu guter Letzt, wenn gar nichts funktioniert: Vielleicht passt der Interessent, dem Sie etwas verkaufen möchten, nicht gut zu Ihnen? Die Fähigkeit, einen Verkauf mit geringer Abschlusswahrscheinlichkeit rechtzeitig zu erkennen und aufzugeben, ist ebenfalls eine sehr wichtige Kompetenz. Immerhin zeigen Studien, dass mindestens 50 % der Interessenten üblicherweise nicht gut zu dem passen, was Sie verkaufen.

8. Streit mit einem potenziellen Kunden

Auch wenn dies offensichtlich klingen mag, fallen viele Verkäufer diesem Fehler zum Opfer.

Wenn die Einwände eines Interessenten unvernünftig oder gar unlogisch werden, verliert man leicht die Beherrschung und beginnt, die eigene Wahrheit zu verteidigen. Aber tun Sie das nicht. Lassen Sie es einfach.

Wenn Sie mit potenziellen Kunden streiten, werden Sie den Verkauf verlieren. Nahezu jedes einzelne Mal.

Wenn Sie anderer Meinung sind als Ihr Gegenüber, schweigen Sie oder zeigen Sie Verständnis, etwa: „Ich kann Ihren Standpunkt nachvollziehen.“ Wie gesagt: Stellen Sie Fragen, um die Position des Gegenübers zu klären, umschreiben Sie seine Aussagen, aber streiten Sie niemals.

Noch einmal (entschuldigen Sie die Wiederholung): Wenn Sie erkennen, dass Sie vor einer Wand stehen, ist es klüger, sich zu verabschieden und auf andere, lukrativere Chancen zu konzentrieren. Letztendlich können Sie nicht jeden glücklich machen.

9. Hausaufgaben nicht erledigen

Ich bin sicher, Sie haben das hier schon einmal gehört: „Wenn Sie daran scheitern, sich vorzubereiten, dann bereiten Sie sich darauf vor, zu scheitern.“

Genau wie bei einem Bewerbungsgespräch müssen Sie sich auf den Verkauf vorbereiten und so viel wie möglich über den Interessenten in Erfahrung bringen. Wenn Sie sich unvorbereitet mit einem potenziellen Kunden treffen, wird das auffallen. Zumal Ihre Interessenten fleissig über Sie recherchieren! Was, wenn sie Sie besser kennen als andersherum?

Vorbereitung hilft Ihnen nicht nur, besser zu kommunizieren und die richtigen Fragen zu stellen, sondern auch, Ihr Angebot masszuschneidern, Ihr Verkaufsgespräch anzupassen und die richtigen Vorteile zur Sprache zu bringen, die beim jeweiligen Interessenten die gewünschte Resonanz finden.

Sie müssen den beruflichen und sogar den persönlichen Hintergrund Ihres Interessenten erforschen, um ein gutes Verhältnis herstellen zu können. Denn ein gutes Verhältnis bildet Vertrauen. Und kaum jemand möchte etwas von jemandem kaufen, dem er nicht vertraut.

Letzten Endes haben Sie im Zeitalter des Internets keinerlei Ausrede dafür, Ihre Hausaufgaben nicht zu machen.

10. Kein Zugang zu Entscheidern

Sie können nicht einfach an irgendwen verkaufen.

Um ein Geschäft abzuschliessen, müssen Sie es mit denjenigen Personen zu tun haben, die qualifiziert sind, eine Kaufentscheidung zu treffen. Ansonsten verschwenden Sie einfach nur Ihre Zeit.

In SuperOffice nennen wir es die Power-Phase, die den Schritt Nummer 3 in unserem Vertriebsprozess darstellt. Wir sind überzeugt: Je eher wir uns mit Entscheidern treffen können, desto effektiver wird das Ergebnis sein.

Während dieser Phase können Sie sich auf Erwartungen verständigen, ein Geschäftsszenario aufbauen, das den ROI aufzeigt, einen Vorschlag unterbreiten und einen Aktionsplan entwickeln. Deshalb ist diese Phase sehr wichtig. Je eher Sie mit dem Entscheider sprechen können, desto grösser Ihre Chance auf einen Geschäftsabschluss.

Fazit

Wenn Sie am Puls der neuen Vertriebstechniken bleiben möchten, müssen Sie mit der modernen Technologie Schritt halten und laufend herausfinden, was es in der faszinierenden Welt des Vertriebs Neues gibt.

Wie wäre es damit, sofort anzufangen und zu erfahren, wie Sie mit Hilfe eines CRM mehr Geschäfte abschliessen?

Sobald Sie für den nächsten Schritt bereit sind, buchen Sie eine Demo, um zu sehen, wie SuperOffice CRM Ihnen helfen kann, keine Vertriebsfehler mehr zu machen und zu messen, was in Ihrem Geschäft wirklich wichtig ist.