Es wird viel Wert auf die Lead-Generierung gelegt.

Ja, das ist wichtig, und 73 % der B2B-Vermarkter nutzen die Lead-Konversionsrate, um ihre Leistung zu messen.

Aber nur 13 % der Leads, die Vermarkter erzeugen, werden zu Sales Qualified Leads.

Natürlich beginnt B2B-Marketing mit der Generierung von Leads, aber es sollte nicht beim Verkauf aufhören.

Wenn Sie die Customer Journey ganzheitlich betrachten, können Sie eine tiefere, lohnendere Beziehung zu einem potenziellen Kunden aufbauen, sobald dieser ein Kunde geworden ist.

Vermarkter können dies erreichen, indem sie Brücken zwischen Vertrieb und Kundenservice bauen, um positive Kundenerlebnisse zu schaffen, die sich auf den Gesamtumsatz auswirken, nicht nur auf den ersten Verkauf.

Aber warum sollten sich B2B-Marketingteams auf mehr als nur die Lead-Generierung konzentrieren?

Warum Marketingteams sich auf mehr als nur Leads konzentrieren sollten

Wenn es um B2B-Umsatzwachstum geht, geht es nicht nur um neue Geschäftsabschlüsse.

Sicher, neue Kunden bedeuten neue Einnahmen.

Aber wenn man genauer nachhakt, besteht das Umsatzwachstum in einem Unternehmen aus drei Aspekten: 

• Neue Geschäftseinnahmen
• Umsatzerhaltung
• Umsatzsteigerung

Wenn Sie sich nicht auf alle drei Aspekte gleichzeitig konzentrieren, enden Sie mit einem „löchrigen Eimer“, den Sie nie wieder füllen können, weil die Kunden abwandern.

Das bedeutet, dass Ihr Unternehmen niemals wirklich wachsen wird, da Sie sich in einem ständigen Kreislauf befinden, in dem Sie die durch den Kundenabgang verlorenen Umsätze ersetzen müssen.

Wenn Marketing nicht nur als Mittel zur Lead-Generierung, sondern auch als Mittel zur Pflege von Kundenbeziehungen angesehen wird, können Marketingexperten strategischer denken und so direkte Auswirkungen auf den Umsatz haben. 

Mit dieser Art von Marketing können Sie:

Neue Kunden gewinnen. Durch die Generierung von Leads, die zu neuen Geschäftsabschlüssen führen, können Sie den Anstoss zu einem Umsatzwachstum geben.

Sicherstellen, dass diese Ihre Produkte anwenden. Pflegen Sie die Beziehung nach dem Verkauf, indem Sie Inhalte und Erlebnisse produzieren, die Ihren neuen Kunden helfen, Ihr Produkt tatsächlich zu nutzen.

Die Kunden langfristig an sich binden. Verstehen Sie, wie Ihre Kunden Ihr Produkt nutzen, um deren Beziehung zu Ihrem Unternehmen zu stärken.

Bauen Sie sie mit der Zeit aus. Entwickeln Sie Kampagnen und Werbematerialien, die Ihre Kunden davon überzeugen, mehr Geld für zusätzliche Produkte oder Upgrades auszugeben.

Nutzen Sie deren Loyalität. Entwickeln Sie Empfehlungsprogramme, die Ihre treuesten Kunden als Botschafter einsetzen, um andere gleichgesinnte potenzielle Kunden zu gewinnen.

Inzwischen sind Sie also davon überzeugt, dass ein breiter angelegtes Marketing für Ihre Kunden – und nicht nur für neue Business-Leads – sinnvoll ist. 

Aber wie können Ihre Marketingteams damit beginnen? 

Wie Marketingteams das B2B-Umsatzwachstum fördern können

Das Marketing für Kunden nach dem Verkauf bietet Ihnen die Möglichkeit, auf alle Kundenkontaktpunkte einzuwirken und so langfristige und profitable Kundenbeziehungen aufzubauen.

Um Sie dabei zu unterstützen, gibt es 5 Kernaktivitäten, die Ihre Marketingteams durchführen können, um einen bedeutenden Einfluss auf das Umsatzwachstum zu haben:

1. Kunden-Onboarding

Sobald Ihr Marketingteam Leads generiert hat, die sich in neue Geschäftsabschlüsse verwandeln, sollte deren Arbeit damit nicht enden.

Der Geschäftsabschluss bedeutet im Grunde, dass Ihr neuer Kunde zugestimmt hat, dass Sie Ihre Beziehung zu ihm weiter ausbauen.

Jetzt müssen Ihre Kunden Ihr Produkt tatsächlich annehmen und einen Nutzen daraus ziehen – und zwar schnell!

Denn die Wahrscheinlichkeit, dass Kunden einem Unternehmen mit einem effektiven Onboarding-Prozess treu bleiben, ist um 50 % höher.

Darüber hinaus brechen 55 % der Kunden  die Nutzung eines Produkts oder einer Dienstleistung ab, wenn sie diese nicht verstehen.

Dies macht das Kunden-Onboarding-Verfahren zu einem kritischen Punkt in der Kundenbeziehung, und seine Verbesserung ist eine grossartige Möglichkeit für Ihr Marketingteam, den Umsatz zu steigern.

Marketingteams können den Onboarding-Prozess beeinflussen, indem sie ein automatisiertes Erlebnis für Kunden schaffen, das mit personalisierten, relevanten und zeitnahen Inhalten gefüllt ist.

Ihr Marketingteam kann das – mit einem CRM wie SuperOffice – unter anderem folgendermassen erreichen:

• Erstellung eines Kundenportals mit FAQs und Wissensdatenbankinhalten, damit Ihre Kunden bei Bedarf selbstständig auf Produktinformationen zugreifen können.
• Erstellung von E-Mail-Sequenzen, die Ihre Kunden durch die einzelnen Schritte des Onboarding-Prozesses führen und ermutigen.
• Nutzung von Automatisierungen, um sicherzustellen, dass Ihre Kunden genau dann, wenn sie es brauchen, die richtige Hilfe von den richtigen Teams erhalten, je nachdem, wie sie mit den Inhalten interagieren.

2. Kundenevents

Sobald Sie Ihre Kunden erfolgreich mit Ihrem Produkt vertraut gemacht haben, besteht die nächste grosse Herausforderung darin, sicherzustellen, dass sie es richtig annehmen und als Langzeitkunden bleiben.

Die Einbindung von Kunden kann jedoch schwierig sein. Sie sind vielbeschäftigt und haben keine Zeit, mit Verkäufern zu sprechen, es sei denn, es gibt ein grosses Problem oder einen Vorteil für sie.

Kundenevents können eine entscheidende Rolle bei der Einbindung neuer Kunden und der Kundenbindung spielen, und Ihr Marketingteam sollte sich intensiv daran beteiligen.

Doch glauben Sie uns nicht nur aufs Wort. 83 % der Vermarkter sind der Meinung, dass Events für das gesamte Unternehmenswachstum entscheidend sind.

Kundenevents können auf unterschiedliche Weise durchgeführt werden, von Webinaren und digitalen Konferenzen bis hin zu persönlichen Live-Events und Produkteinführungen.

Events können für Kunden sehr ansprechend sein, denn je nachdem, wie Sie sie durchführen, können Sie mehrere Vorteile für die Teilnahme bieten, darunter:

• Lernen: Helfen Sie Ihren Kunden, mehr über die Funktionsweise Ihres Produkts zu erfahren, und helfen Sie ihnen, wichtige Probleme in ihren eigenen Unternehmen zu lösen.
  
• Verstehen: Bieten Sie Ihren Kunden Einblicke in die Art und Weise, wie andere Menschen Ihre Produkte einsetzen, um ähnliche Ergebnisse zu erzielen, wie sie es sich wünschen.
  
• Entdecken: Präsentieren Sie Produktverbesserungen oder andere ähnlich spannende Neuerungen, um die Beziehung zu Ihren Kunden neu zu beleben und zu verhindern, dass sie eintönig wird.
  
  

Die Verwendung eines CRM CRM-Systems bietet Ihnen die Möglichkeit, eine vollständige 360-Grad-Sicht auf Ihre Kundendaten zu nutzen, um Ihre Kundenliste zu segmentieren und Kunden zu den für sie relevanten Events einzuladen.

3. Kundenumfragen

So gern Sie sich jede Woche bei all Ihren Kunden melden würden, um herauszufinden, wie es ihnen geht und ob sie die wichtigsten Erfolgskennzahlen erreichen – in der Regel ist das nicht möglich. 

Es ist nicht kosteneffizient, Ihre Kunden so oft anzurufen, und ehrlich gesagt, haben Ihre Kunden auch keine Zeit dafür.

Das kann bedeuten, dass einige Kunden „im Stillen leiden“ – und Ihr Unternehmen wird sich der drohenden Abwanderung erst bewusst, wenn es zu spät ist. 

Eine Möglichkeit, wie das Marketing dazu beitragen kann, die Kundenerfahrung regelmässig zu messen, ist die Einholung von Kundenfeedback und die Durchführung von Umfragen.

Wenn es darum geht, Ihre Kunden besser zu verstehen, können Sie Folgendes in Betracht ziehen:

• NPS. Der Net Promoter Score (NPS) gibt Ihnen einen Überblick darüber, wie wahrscheinlich es ist, dass Ihre Kunden Ihr Produkt an andere Bekannte weiterempfehlen.
• CSAT (Customer Satisfaction Score). Der Kundenzufriedenheitsscore gibt Aufschluss über die allgemeine Zufriedenheit Ihrer Kunden während der Interaktion mit Ihrem Kundensupport oder Ihren Kundendienstteams.
• CES (Customer Effort Score). Der Kundenaufwandsscore gibt an, wie einfach Ihre Kunden einen bestimmten Prozess finden, zum Beispiel das Onboarding.
• Feature-Anfragen. Verwenden Sie benutzerdefinierte Webformulare, um Feature-Anfragen von Ihren Kunden zu sammeln, um Lücken in Ihrem Produkt und die nächsten Features zu ermitteln, die Sie entwickeln müssen. 

Wenn Sie das Marketing damit beauftragen, alles für die regelmässige Erfassung dieser Informationen einzurichten, kann es Ihnen helfen: 

• Prozesse und das allgemeine Kundenerlebnis zu verbessern.
• Risikokunden zu identifizieren, die abwandern könnten.
• Erkenntnisse darüber zu gewinnen, was Ihre Kunden wollen – damit sie nicht zur Konkurrenz gehen.
• zu erkennen, wer Ihre wahren Befürworter sind.

Letztendlich ist das Sammeln von Kundeninsights eine fantastische Möglichkeit für Ihre Marketingteams, Ihnen dabei zu helfen, Ihren Umsatz zu sichern – und eine solide Grundlage für Umsatzwachstum zu schaffen.

4. Kundenbindungskampagnen

Ein wichtiger Verwendungszweck für die Umfragedaten, die Ihr Marketingteam gerade gesammelt hat, ist die Identifizierung von Kunden, bei denen die Gefahr der Abwanderung besteht. 

Wenn Sie einen Kunden verlieren, verlieren Sie auch den Umsatz, den Sie mit ihm gemacht haben. Das bedeutet, dass Ihr Vertriebsteam doppelt so hart arbeiten muss, um den Umsatz zu halten, bevor ein Wachstum eintritt.

Natürlich darf nicht vergessen werden, dass die Wahrscheinlichkeit, an einen bestehenden Kunden zu verkaufen, bei bis zu 70 % liegt, während sie bei einem neuen Kunden nur 5 % beträgt. Es macht also Sinn, Ihre Kunden an sich zu binden.

Glücklicherweise ist dies ein weiterer Bereich, auf den Ihr Marketingteam Einfluss nehmen kann, indem es automatisierte Kundenbindungskampagnen einrichtet. Diese Kampagnen könnten Folgendes beinhalten:

• Erinnerungen, sich einzuloggen – „Wir haben Sie schon lange nicht mehr gesehen!“
• Follow-up von säumigen Kunden
• Gruppierung von Umfrageantworten zu Themen und Versendung entsprechender Ratschläge
• „Es tut uns leid“-E-Mails – Eskalation besonders negativer Kunden an CSMs

Ihr Marketingteam kann mit Hilfe einer CRM-Plattform problemlos eigene automatisierte E-Mail-Kampagnen erstellen.

Mit einer 360-Grad-Sicht auf den Kunden können Sie beispielsweise feststellen, ob ein Kunde den Support häufiger nutzt als er sollte, und mit gezielten und hilfreichen E-Mails reagieren.

Ihr Marketingteam kann einen grossen Einfluss auf die Umsatzbindung haben, indem es immer wiederkehrende Kampagnen erstellt, um zeitnahe, gut gestaltete E-Mails an Kunden zu senden, wenn diese sie brauchen.

5. Customer-Advocacy-Programme

Wenn Ihr Marketingteam Umfragen durchgeführt hat, um Ihre Kunden besser zu verstehen – und hilft, einige „gefährdete“ Umsätze zu halten – was kann es sonst noch mit den Informationen anfangen?

Es ist nicht ungewöhnlich, diese Daten zur Kundenbindung zu nutzen, aber haben Sie schon darüber nachgedacht, wie Ihr Marketingteam sie auch zur Umsatzsteigerung nutzen kann?

Wenn Sie Ihr Marketingteam bitten, die Umfragedaten nicht nur für die Kundenbindung, sondern auch für den Aufbau von Kundenbindungsprogrammen zu nutzen, ist das eine gute Möglichkeit, den Umsatz zu steigern. 

Es hilft Ihnen nicht nur, neue Kunden zu gewinnen – es ist auch kostengünstig. Marken können davon ausgehen, dass sich jeder Dollar, der für Advocacy-Marketing-Kampagnen ausgegeben wird, zu 650 % rentiert.

Ihre Programme zur Förderung von Neukunden können verschiedene Formen annehmen, z. B.:

Empfehlungsprogramme – Geben Sie Ihren besten Kunden Anreize, damit sie ihre Kontakte dazu bewegen, ebenfalls Ihre Kunden zu werden. Diese Anreize können von Geld oder Geschenken über Produktrabatte bis hin zu Erlebnissen reichen, die man für Geld nicht kaufen kann. Jede Branche ist anders, aber Ihrer Fantasie sollten hier keine Grenzen gesetzt sein – und es ist eine grossartige Möglichkeit für Marketingfachleute, kreativ zu werden. 

Fallstudien und Testimonials – Nutzen Sie die Begeisterung Ihrer Kunden für Ihr Produkt und machen Sie deren Erfolg zu Fallstudien und Testimonials. Wenn Sie es richtig anstellen, können Fallstudien gezielt auf bestimmte Zielgruppen ausgerichtet werden und zum Abschluss neuer Geschäfte beitragen. 

Kundenbeirat – Wenn Sie Ihre besten Kunden in einem Beirat zusammenfassen, können Sie Ihr Produkt – und Ihren Umsatz – auf vielfältige Weise steigern. Von der Identifizierung von Trends und dem Austausch von Erkenntnissen bis hin zu Beiträgen zu Marktbedürfnissen – die Auswirkungen auf den Umsatz sind vielleicht nicht sofort ersichtlich, aber sie werden sich langfristig auszahlen.

Einige der Funktionen, die Sie in einem CRM nutzen können, um Ihnen dabei zu helfen, sind Stimmungsanalysen, E-Mail-Kampagnen und erweiterte Analyse- und Segmentierungstools.

Wie ein CRM Ihrem Marketingteam helfen kann, Beziehungen aufzubauen, die sich auf den Umsatz auswirken

Marketingfachleute sollten sich nicht auf die Generierung von Leads als Endziel ihrer Bemühungen konzentrieren.

Stattdessen sollten sie sich als Gestalter von Kundenbeziehungen verstehen. 

Eine solche Kommunikation mit den Kunden bedeutet, dass Marketingspezialisten einen Einfluss auf den Umsatz im Neugeschäft, die Umsatzbindung und die Umsatzsteigerung haben können.

Eine einheitliche CRM-Plattform hilft Marketingfachleuten, ihren Kommunikationsansatz mit der Arbeit Ihrer Vertriebs- und Kundendienstteams zu integrieren.

Auf diese Weise sind alle Teams auf dem gleichen Stand und können eine ganzheitliche Beziehung zu Ihren Kunden aufbauen, die sich direkt auf den Umsatz auswirkt. 

SuperOffice wurde entwickelt, um Marketing, Vertrieb und Kundenservice dabei zu unterstützen, Ihre Kunden besser zu betreuen, und bietet mehrere Funktionen, die Ihnen helfen, bessere Beziehungen aufzubauen:

• Verbesserte Filterung und Segmentierung zur gezielten Ansprache bestimmter Kundentypen
• Erweiterte Marketing- und Personalisierungsoptionen zur Anpassung jeder Nachricht
• Aufbau von Beziehungen über mehrere Kontaktpunkte wie Chat, E-Mail und Portale
• Benutzerfreundliche Automatisierung, um Nachrichten genau dann zu versenden, wenn die Kunden sie brauchen.
• Und noch viel, viel mehr …

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