Akquise ist nicht einfach.

Mehr als 40 % der Vertriebsmitarbeiter sind der Ansicht, dass die Kundengewinnung eine ihrer grössten Herausforderungen ist.

Unterdessen geben 46 % der B2B-Vertriebler an, dass die Qualität von Leads ein grosses Problem darstellt.

Es ist also verständlich, dass Sie nach Lösungen wie der Datenanreicherung suchen, um Ihr Vertriebsteam bei der effektiven Akquise und der Generierung hochwertiger Leads zu unterstützen.

Jedoch ist es nicht immer offensichtlich, wie man mit der Nutzung von angereicherten Daten beginnt und welche Datentypen den grössten Einfluss auf Ihren Verkaufsprozess haben.

Dieser Artikel beschreibt die wichtigsten Arten von Rich Data, wie man sie effektiv sammelt und wie Sie sie für sich nutzen können, um Ihnen den Einstieg zu erleichtern.

Lassen Sie uns zunächst untersuchen, was angereicherte Daten eigentlich sind und warum sie für den Verkaufserfolg so eine grosse Bedeutung haben.

Was sind angereicherte Daten?

Im Rahmen der Datenanreicherung werden vorhandene Informationen mit zusätzlichen Daten aus anderen Quellen Dritter angereichert.

Dieser Anreicherungsprozess verwandelt gewöhnliche Kontaktinformationen in umfassende, qualitativ hochwertige Daten, die den Vertriebsteams helfen, ihre potenziellen Kunden besser zu verstehen – und letztendlich mehr Geschäfte abzuschliessen.

Sie haben zum Beispiel eine Liste mit Namen und E-Mail-Adressen von Konferenzteilnehmern. Aber woher wissen Sie, mit wem Sie sprechen sollten?

Die Umwandlung dieser grundlegenden Informationen in aussagekräftige Daten bietet Ihnen die Möglichkeit, mehr darüber zu erfahren, wer die Personen sind, für welche Unternehmen sie arbeiten und welche potenziellen Probleme sie haben.

Aber warum ist diese Untersuchung für den Erfolg im B2B-Vertrieb so wichtig?

Deshalb sind angereicherte Daten für erfolgreiche Akquise unerlässlich

84 % der Vertriebsleiter sind sich einig, dass die Generierung eigener Leads dazu beitragen kann, die Verkaufsquote zu übertreffen und den laufenden Vertriebserfolg zu steigern.

Die Generierung von Leads durch Akquise kann zeitaufwendig sein, daher sollten Sie sicherstellen, dass Sie nur qualitativ hochwertige Chancen wahrnehmen.

Denn schon eine 10%ige Steigerung der Lead-Qualität kann zu einer 40%igen Steigerung der Verkaufsproduktivität führen.

Die Anreicherung Ihrer Lead-Daten ist eine der besten Möglichkeiten, um die Qualität Ihrer Leads zu verbessern, denn sie bietet Ihnen Vorteile wie:

• Konzentration auf die richtigen Ziele. Die Nutzung von Daten, um sich auf die richtigen Arten von Interessenten zu konzentrieren (anstelle eines „spray and pray“-Ansatzes bei Cold-Outbound-Aktivitäten), trägt dazu bei, dass Ihre Akquiseaktivitäten effektiver werden.
• Ausarbeitung von spezifischeren Angeboten. Die Verwendung angereicherter Daten zur Aufdeckung von Problemen oder Chancen, anstatt „blind“ in Gespräche zu gehen, hilft Ihnen dabei, ein überzeugenderes Angebot für Ihre potenziellen Kunden zu erstellen.
• Steigerung der Antwortquoten. Anhand von Rich Data können Sie zeigen, dass Sie den Mehrwert, den Sie einem potenziellen Interessenten bieten können, berücksichtigt haben.

Das bedeutet, dass dieser eher auf Ihre Nachricht reagieren wird als auf ein allgemeines Anschreiben, das ihn nicht anspricht!

Wahrscheinlich denken Sie jetzt: „In Ordnung, das hört sich alles gut an, aber welche Arten von Rich Data sollten meine Vertriebsmitarbeiter und ich nutzen?“

Die wichtigsten Arten von angereicherten Daten für die B2B-Akquise

Ein bedeutender Vorteil der Verwendung angereicherter Daten zur Unterstützung Ihrer Akquisebemühungen besteht darin, dass Sie sich ausschliesslich auf Kontakte konzentrieren können, die Ihrem idealen Kundenprofil entsprechen.

Um Ihnen dabei zu helfen, gibt es vier Haupttypen zusätzlicher Daten, die Sie zur Anreicherung der Ihnen bereits vorliegenden Basisinformationen verwenden können.

1. Firmografische Daten 

Firmografische Daten geben Ihnen Einblicke in die Unternehmen, die Sie als potenzielle Kunden ansprechen.

Diese Daten können alles umfassen: von der Unternehmensgrösse, der Branche, dem Umsatz und dem Standort bis hin zu Angaben zur Organisationsstruktur und den wichtigsten Interessengruppen.

Beim B2B-Vertrieb dreht sich alles um den Verkauf an andere Unternehmen. Diese Art von Daten ist somit entscheidend, um die richtigen Firmen zu finden, die Sie im Rahmen der Akquise kontaktieren können.

2. Technografische Daten

Technografische Daten geben Ihnen einen Überblick über die Arten von Technologien, die von den Unternehmen, mit denen Sie sprechen möchten, bereits eingesetzt werden.

Dazu gehören in der Regel Informationen über die gesamte IT-Infrastruktur, einschliesslich Software und Hardware, sowie über spezielle Technologien wie Fertigungsanlagen.

Wenn Sie die Technologieumgebung Ihrer potenziellen Kunden kennen, können Sie schnell Möglichkeiten identifizieren, wie Ihr Produkt zur Verbesserung ihres Tech-Stack beitragen würde.

Technografische Daten sind vor allem für Software- und IT-Unternehmen nützlich. Je nachdem, welche Art von Produkten oder Dienstleistungen Sie verkaufen, sollten Sie sich daher nicht zu sehr darauf konzentrieren.

3. Demografische Daten

Bei den demografischen Daten geht es um die Menschen innerhalb einer Organisation. So erhalten Sie Einblicke in wichtige Interessengruppen, Zielpersonen und andere relevante Mitarbeiter.

Zu den Daten gehören Alter, Geschlecht, Beruf, Erfahrung und Ausbildung.

Anhand dieser Daten können Sie Ihre Bemühungen auf die einflussreichsten Personen im Unternehmen oder auf diejenigen konzentrieren, von denen Sie denken, dass sie sich am ehesten auf Ihre Akquisekampagne einlassen werden.

Das kann Ihnen auch dabei helfen, Ihre Kontaktaufnahme zu vermenschlichen, indem Sie etwas über Ihre potenziellen Kunden erfahren, bevor Sie sie treffen. So ist es Ihnen möglich, bessere Beziehungen aufzubauen.

4. Daten zu Interaktionen und Absichten

Daten zu Interaktionen und Absichten geben Aufschluss darüber, wie eine bestimmte Person in der Vergangenheit mit Ihnen oder Ihrem Unternehmen interagiert hat, und vermitteln Ihnen ein Verständnis für ihr Potenzial, ein Kunde zu werden.

Dazu gehören z. B. Website-Besuche, E-Mail-Registrierungen, Downloads von Inhalten oder auch, ob die Person sich in den sozialen Medien mit Ihrer Marke beschäftigt hat.

Der Datensatz kann auch historische Daten über frühere Verkäufe sowie Anrufe oder andere Interaktionen mit Ihnen enthalten, unter Umständen für weitere Produkte, die Sie anbieten.

Anhand dieser Daten können Sie potenzielle Kunden identifizieren, die auf der Buyer's Journey schon weiter und bereit sind, mit einem Vertriebsmitarbeiter zu sprechen.

So können Sie effektiv hochwertige angereicherte Daten erheben

Je nachdem, wie Sie bei der Akquise vorgehen, können die vier wichtigsten Arten von Rich Data, die wir identifiziert haben, den Vertriebsmitarbeitern helfen, einen potenziellen Kunden besser zu verstehen.

Aber wie kommen sie an diese zusätzlichen Daten? Und welche Hilfsmittel können sie dabei einsetzen?

Wir haben drei zentrale Möglichkeiten zur effektiven Erhebung hochwertiger angereicherter Daten ermittelt.

Sales Intelligence von Drittanbietern

Eine der einfachsten Möglichkeiten, mit der Anreicherung Ihrer Akquisedaten zu beginnen, ist die Verwendung von Sales-Intelligence-Tools von Drittanbietern, die Ihnen die richtigen Informationen liefern.

Da genaue Daten schwierig sowie zeitaufwendig zu erfassen sind und schnell veralten, ist es sinnvoll, einen spezialisierten Anbieter zu beauftragen, anstatt sie selbst zu erheben.

Sales-Intelligence-Tools von Drittanbietern bieten Ihnen genaue und aktuelle firmografische, technografische und demografische Informationen, die Sie zur Anreicherung Ihrer Daten verwenden können.

Es gibt viele Optionen, ganz gleich, ob Sie einen allgemeinen Anbieter von demografischen Informationen oder einen Nischenanbieter von firmografischen Daten für Ihre Branche suchen.

SuperOffice bietet sogar einen eigenen Bereich in unserem App-Store, der sich mit Akquise und Datenqualitätsintegrationen befasst – so wird der Einstieg in die Datenanreicherung denkbar einfach gestaltet.

Online-Recherche

Online-Recherche kann Ihnen helfen, Daten über Interaktionen und Absichten sowie aktuelle Hintergrundinformationen über potenzielle Kunden und ihre Unternehmen zu erheben.

Für die Online-Recherche können Sie unter anderem folgende Ansätze verwenden:

• Social-Media-Seiten des Unternehmens für die aktuellsten Nachrichten und Einblicke
• LinkedIn-Profile der einzelnen Interessengruppen für aktuelle Beiträge und Erfolge
• Unternehmenswebsites, um die Positionierung und potenzielle Probleme zu verstehen
• Webanalysetools, um frühere Besuche auf Ihrer Website zu verstehen

Durch die Erfassung dieser zusätzlichen „Live“-Informationen können Sie Ihre ausgehenden Nachrichten mit besonders relevanten sowie personalisierten Erkenntnissen anreichern und so Ihre Chancen auf eine Antwort steigern.

CRM

Die beste Möglichkeit, all Ihre von Dritten bezogenen und unabhängig recherchierten Daten zusammenzuführen, ist Ihr CRM.

Mit einem CRM können Sie Kontaktdatensätze erstellen, die alle von Ihnen gesammelten individuellen Datenpunkte kombinieren. Es hilft Ihnen zudem dabei, sie in eine Pipeline von Interessenten einzuteilen, die Sie abarbeiten.

Darüber hinaus bietet ein CRM eine Reihe weiterer Vorteile, von denen Sie bei der Erhebung und Nutzung Ihrer angereicherten Interessentendaten profitieren können, darunter:

• Zusammenführung unterschiedlicher Informationsquellen zu einer zentralen Quelle der Wahrheit
• Aufbau einer vollständigen 360-Grad-Sicht auf die Interaktionen Ihrer potenziellen Kunden mit Ihnen
• Überblick über die Kommunikation und die Leistung des Teams
• Direkte Integration mit Datenquellen Dritter für angereicherte Daten
• Suche, Segmentierung und Verfeinerung der von Ihnen bearbeiteten Interessenten

Nachdem Sie nun Ihre Interessentendaten angereichert und in Ihrem CRM organisiert haben – wie nutzen Sie diese konkret?

5 Möglichkeiten zur Nutzung von Rich Data zur Verbesserung der B2B-Akquise

Es ist eine Sache, über angereicherte Daten voller Erkenntnisse über Ihre potenziellen Kunden zu verfügen. Aber damit sie tatsächlich einen Mehrwert bieten, müssen Sie diese Daten auch effektiv nutzen!

Um Ihnen den Einstieg zu erleichtern, haben wir fünf zentrale Möglichkeiten identifiziert, wie Sie Ihre Rich Data verwenden können, um Ihren Vertriebsmitarbeitern eine effektivere Akquise zu ermöglichen.

1. Personalisierung 

Die effektive Nutzung der von Ihnen gesammelten Daten muss weder schwierig noch zeitaufwendig sein. Wenn Sie einige Angaben zu der Person oder dem Unternehmen hinzufügen, auf das Sie abzielen, können Sie Ihre Bemühungen um Kaltakquise auf ein neues Niveau heben.

2. Segmentierung

Das Schöne an angereicherten Daten ist, dass Sie sie zu Ihrem Vorteil nutzen können, indem Sie Ihre Botschaft auf eine bestimmte Zielgruppe abstimmen.

Um Ihnen dabei zu helfen, können Sie ein CRM wie SuperOffice verwenden, um Kundenprofile nach Kriterien zu filtern, die Ihrem ICP oder einem bestimmten Zielsegment entsprechen.

Mit diesem spezifischen Querschnitt Ihrer neu angereicherten Daten können Sie Botschaften und Wertversprechen exklusiv für dieses Segment erstellen.

Kombiniert mit angereicherten Vertriebsdaten wird dieser segmentierte Ansatz Ihnen Verkaufserfolge einbringen – 80 % der Unternehmen berichten über eine Umsatzsteigerung nach dem Einsatz von Segmentierung.

3. Cross-Selling, Upselling und Expansion

Bei der Akquise muss es nicht nur um neue Kunden gehen – Sie können angereicherte Daten auch nutzen, um Ihre bestehenden Kunden anzusprechen.

Anhand historischer Daten zu Interaktionen und Absichten können Sie Bestandskunden identifizieren, die sich für ein Upselling eines bestehenden Produkts oder ein Cross-Selling eines neuen Produkts eignen.

Das kann so einfach sein wie die Auswertung von Daten über Website-Interaktionen, die Feststellung, dass bestimmte bestehende Kunden Ihre Preis- oder Lösungsseite besuchen, und die Nutzung dieser Daten als Katalysator für ein Gespräch.

4. Den richtigen Zeitpunkt erwischen

Der Zugriff auf firmografische und demografische Informationen bedeutet, dass Sie diese Daten auswerten können, um strategische Erkenntnisse zu gewinnen, die Ihren Akquiseprozess transformieren werden.

Eine solche strategische Schlussfolgerung ist das Timing – und der richtige Zeitpunkt für Ihre Kontaktaufnahme.

Mithilfe der richtigen Daten können Sie zum Beispiel folgende Aspekte verstehen:

• Wann endet das Geschäftsjahr des Unternehmens? So können Sie Budgets beeinflussen
• Stellt das Unternehmen neue Mitarbeiter ein oder spart es Kosten durch Entlassungen?
• Hat das Unternehmen eine neue Investitionsrunde angekündigt?

Wenn Sie das richtige Timing finden und diese Informationen zu Ihrem Vorteil nutzen, heben Sie sich von Ihren Mitbewerbern ab, die nicht so strategisch an die Akquise herangehen.

5. Priorisierung von Leads

Eine weitere Möglichkeit, Ihre Akquise mithilfe von Rich Data effektiver zu gestalten, besteht darin, die Informationen zu nutzen, um die zu verfolgenden Leads zu priorisieren.

Die Analyse von Daten zur Identifizierung potenzieller Kaufsignale, z. B. kürzliche Website-Besuche oder frühere Interaktionen mit Inhalten, verschafft Ihnen einen Vorsprung bei diesen Interessenten.

Daher sollten Sie ihnen den Vorzug vor anderen potenziellen Kunden geben, die noch keine so eindeutigen Kaufsignale an den Tag legen.

All diese Nutzungsmöglichkeiten angereicherter Daten zur Verbesserung Ihrer Akquiseleistung erfordern ein CRM-System zur Umsetzung.

Wie kann also eine CRM-Plattform Ihnen helfen, effektiv neue Kunden zu gewinnen?

So hilft Ihnen eine CRM-Plattform bei der effektiven Akquise

Wir bei SuperOffice sind überzeugt von der Bedeutung starker Geschäftsbeziehungen und deren Auswirkungen auf den Umsatz.

Eine der wichtigsten Voraussetzungen für den Aufbau langfristiger Beziehungen ist, dass man gemeinsame Interessen und Berührungspunkte hat.

Anhand angereicherter Daten können Sie erkennen, bei welchen potenziellen Kunden Sie die besten Chancen auf eine fruchtbare Geschäftsbeziehung haben.

Anstatt Zeit mit schlecht geeigneten Interessenten zu verbringen, können Sie die in Ihrem CRM hinterlegte Rich Data nutzen, um genau zu ermitteln, mit wem Sie sprechen sollten – was die Akquise insgesamt effizienter gestaltet.

Neben einer Reihe von Funktionen für die Marketing-, Vertriebs- und Kundenserviceabteilung zum Aufbau erfolgreicher Beziehungen gibt es auch einige Akquisefeatures:

• verbesserte Filterung zur Segmentierung der richtigen Gruppen von Interessenten
• fortschrittliche Marketing- und Personalisierungsoptionen zur Anpassung jeder Nachricht
• einfache Integrationen mit führenden Drittanbietern von Sales-Intelligence-Daten
• hervorragende Nachverfolgung zur Überwachung der Interaktionen im Rahmen Ihrer Akquisebemühungen
• Berichte und Dashboards zum besseren Verständnis der Leistung Ihres Vertriebsteams
• und vieles, vieles mehr …

Sind Sie bereit, Interessentendaten zu nutzen, um umsatzsteigernde Kundenbeziehungen aufzubauen?

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