Es ist viel einfacher, an bestehende Kunden zu verkaufen.

Sie kennen Sie, Ihr Unternehmen und Ihr Team.

Sie haben bereits Geschäfte mit Ihnen gemacht und vertrauen Ihnen deshalb.

Ohne die Gewinnung neuer Kunden wird das Wachstum Ihres Unternehmens jedoch ins Stocken geraten, da Bestandskunden mit der Zeit unweigerlich abwandern.

Aus diesem Grund legen 44 % der Unternehmen ihren geschäftlichen Schwerpunkt in erster Linie auf die Gewinnung neuer Kunden – um die langfristige Nachhaltigkeit ihres Geschäfts sicherzustellen.

Das Problem besteht darin, dass die Gewinnung neuer Kunden kein einfacher Prozess ist, obwohl sie jedes Jahr nur 5 bis 20 % des Gesamtumsatzes ausmachen.

Es braucht Zeit, Geld und erhebliche Anstrengungen, um dieses Ziel zu erreichen.

Wie können Sie also neue Kunden gewinnen, um das Wachstum Ihres Unternehmens zu fördern?

Mit den richtigen Werkzeugen, wie einer CRM-Plattform, wird die Kundenakquise einfacher.

Um Sie dabei zu unterstützen, die nächste Wachstumsphase Ihres Unternehmens einzuleiten und neue Kunden zu gewinnen, haben wir einen Leitfaden erstellt, der Ihnen genau zeigt, wie Sie ein CRM – wie SuperOffice – nutzen können, um Ihren Kundengewinnungsprozess zu verbessern.

Zunächst werfen wir einen Blick auf den naheliegendsten Ausgangspunkt:

Kontaktformulare auf Websites.

EINGEHENDE LEADS MIT WEBFORMULAREN ERFASSEN

Inbound-Leads sind potenzielle Kunden, die direkt auf Ihre Website kommen und ihr Interesse an Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung direkt zum Ausdruck bringen.

Diese potenziellen Kunden finden Sie meist aufgrund von Marketingkampagnen und sie lassen sich zu 80 % kostengünstiger gewinnen als Outbound-Leads.

Aber wenn Sie erst einmal die richtige Art von Interesse geweckt haben, wie gewinnen Sie diese Leads, und wie kann ein CRM dabei helfen?

In der Regel sind Online-Formulare die beste Methode, um eingehende Leads zu erfassen – 84 % der Vermarkter geben sie als ihre bevorzugte Methode an.

Die Verwendung eines benutzerdefinierten Erstellungsverfahrens für Formulare, das sich direkt in Ihr CRM integrieren lässt – ähnlich wie das Erstellungsverfahren für Formulare von SuperOffice – bedeutet, dass Sie eingehende Leads auf Ihrer Website genau erfassen und Ihrem Vertriebsteam genau die Informationen zur Verfügung stellen können, die es für die Weiterverfolgung direkt in Ihrem CRM benötigt.

Die direkte Verbindung Ihrer eingehenden Lead-Formulare mit Ihrem CRM bedeutet auch, dass Sie automatisierte E-Mails zur Nachverfolgung aktivieren oder weitere Informationen an einen potenziellen Kunden senden können, noch bevor ein Vertriebsmitarbeiter ihn kontaktiert.

PFLEGEN SIE IHRE LEADS MIT E-MAIL-AUTOMATISIERUNG

Unabhängig davon, woher Ihre Leads stammen, müssen sie gepflegt werden.

Gepflegte Leads führen zu 50 % mehr Verkäufen als nicht gepflegte Leads, daher ist es wichtig, sie richtig zu behandeln.

Darüber hinaus sagen 80 % der Vermarkter, dass die Pflege von Leads für die Umwandlung von Leads in Kunden unerlässlich ist, da Unternehmen, die Leads pflegen, eine um 25 % höhere Abschlussrate erzielen.

Aber was bedeutet es, Leads zu pflegen – und wie kann ein CRM dabei helfen?

Bei der Leadpflege geht es darum, Leads, die noch nicht zum Kauf bereit sind, in zahlende Kunden zu verwandeln. In der Regel werden dazu die Informationen genutzt, die Sie über die Leads haben – oft durch Ihre Website-Formulare –, um sie dem Kauf näherzubringen.

Mit Hilfe von CRM-Filtern, mit denen Sie nur mit ausgewählten Gruppen von Interessenten gleichzeitig kommunizieren, können Sie diese durch rechtzeitige Interventionen wie E-Mails mit relevanten Informationen oder Einladungen zu  bevorstehenden Webinaren, die zu ihrem aktuellen Status passen, ermutigen.

Der Vorteil der automatisierten Pflege von Leads besteht darin, dass sie bis zum Abschluss 33 % weniger kosten als herkömmliche Methoden.

Mit automatischen Auslösern in einem CRM-Tool wie SuperOffice können Sie automatisch relevante und ansprechende Inhalte an Ihre potenziellen Kunden senden, die auf den von ihnen getätigten Aktionen basieren.

Allerdings werden 79 % der Marketing-Leads aufgrund mangelnder Pflege nicht in Verkäufe umgewandelt. Nehmen Sie sich also die Zeit, dies mit Hilfe Ihrer CRM-Software richtig zu machen.

Bis jetzt haben wir uns mit der Verwendung von CRM-Software sowohl für die Inbound-Lead-Erfassung als auch für die Lead-Pflege beschäftigt – beides sind grossartige Möglichkeiten, neue Kunden zu gewinnen.

Werfen wir nun einen Blick auf weitere Möglichkeiten, wie Ihre CRM-Plattform Ihnen bei der Gewinnung neuer Kunden helfen kann, beginnend mit idealen Kundenprofilen.

ENTWICKELN SIE IDEALE KUNDENPROFILE (ICP)

Eines der besten Argumente für die Weiterentwicklung Ihres Unternehmens mit Hilfe eines CRM sind die reichhaltigen historischen Daten, die Sie im Laufe der Zeit sammeln können.

Eine der vorteilhaftesten Möglichkeiten, die vorhandenen Kundendaten in Ihrem CRM für die Gewinnung neuer Kunden zu nutzen, ist die Verwendung dieser Daten als Grundlage für ideale Kundenprofile (ICP).

Ein ideales Kundenprofil ist eine Liste von Merkmalen, die Unternehmen – nicht einzelne Personen – beschreiben, die am besten zu Ihren Produkten und Dienstleistungen passen.

In diese Liste mit ICP-Merkmalen kann alles aufgenommen werden, was Sie für relevant halten. Häufig sind es Fragen wie:

• In welcher Branche oder in welchem Bereich ist das Unternehmen tätig? Die meisten Produkte sollten sich auf Schlüsselsektoren konzentrieren.
• Wie viele Mitarbeiter/Nutzer hat das Unternehmen?
• Wie viel Umsatz hat das Unternehmen in den letzten Jahren gemacht? Ist es im Wachstum begriffen?
• Wie hoch ist das geschätzte Budget/sind die geschätzten Ausgaben für Ihre Lösung?
• Wo ist das Unternehmen ansässig? Erfüllen Sie die lokalen Gesetze/Regelungen?
• Wie sieht der aktuelle Stand der Technik aus, und wie passt Ihre Lösung dazu?
• Wie viele Kunden hat das Unternehmen? Haben Sie ein Gefühl für Abwanderung/Zufriedenheit?
• Wie etabliert ist das Unternehmen? Handelt es sich um ein neues Startup oder um ein etabliertes Unternehmen?
• Müssen besondere Kosten berücksichtigt werden – zusätzlicher Support, Sprachspezialisten, Zeitzonen?

Sie denken vielleicht, Sie wüssten genau, welche Kundentypen Ihre idealen Kunden sind – aber wenn Sie eine Kundenprofilanalyse mit Ihren CRM-Daten durchführen, werden Sie schnell herausfinden, welche Kunden tatsächlich am besten zu Ihnen passen.

Laut Gartner ist die Entwicklung eines ICP (oder mehrerer ICPs) für den Erfolg in Vertrieb und Marketing von entscheidender Bedeutung. Es wurde festgestellt, dass Unternehmen, die sich auf die Entwicklung von ICPs konzentrieren, herausragende Geschäftsergebnisse erzielten, einschliesslich:

• Schnellerer Verkaufszyklen
• Höherer Konversionsraten
• Höherer durchschnittlicher ACV und LTV

Sobald Sie anhand Ihrer CRM-Daten ermittelt haben, wer Ihre idealen Kunden sind, können Sie die Profile idealer Kunden auf verschiedene Weise nutzen, um mehr neue Kunden mit ähnlichen Merkmalen zu gewinnen:

• Konzentrieren Sie sich auf den Verkauf bestimmter Produkte oder Dienstleistungen, indem Sie gezielte ICP(s) erstellen.
• Segmentieren Sie die Leads, die Sie generieren, anhand des jeweiligen Profils
• Sprechen Sie jedes ICP mit eigenen automatisierten E-Mail-Sequenzen an
• Erstellen Sie Vertriebs-Pipelines für jedes ICP, damit Sie bei den jeweiligen Interessenten schneller Fortschritte erzielen

Ideale Kundenprofile sind jedoch nicht die einzige Möglichkeit, wie Sie Ihr CRM und Ihre bestehenden Kundendaten nutzen können, um mehr neue Kunden zu gewinnen.

Sie können CRM-Daten auch nutzen, um mehr Neukunden über die sozialen Medien zu gewinnen.

EXPORTIEREN VON CRM-DATEN FÜR GEZIELTE WERBUNG IN DEN SOZIALEN MEDIEN

B2B-Plattformen wie LinkedIn sowie einflussreiche Websites wie Twitter/X machen es einfacher denn je, bei Ihrer Zielgruppe zu werben.

Allein LinkedIn hat weltweit über 1 Milliarde Mitglieder und ist nach eigenen Angaben die wichtigste Plattform für die B2B-Leadgenerierung.

Die Schwierigkeit besteht darin, dass Werbung ein teurer Weg sein kann, um Leads zu generieren – die durchschnittlichen CPC (Kosten pro Klick) für eine LinkedIn-Anzeige betragen 5,26 $. Abhängig von Ihrer Konversionsrate kann ein Lead Sie leicht 100 Dollar kosten.

Wie kann Ihr CRM also dazu beitragen, die Kosten zu senken und den Erfolg der Lead-Generierung durch Werbung in den sozialen Medien zu steigern?

Die Antwort liegt in der intelligenten Nutzung Ihrer bestehenden Kundendaten.

Indem Sie Ihr CRM nutzen, um die Daten Ihrer Bestandskunden, die bestimmten idealen Kundenprofilen entsprechen, zu identifizieren und dann zu exportieren, können Sie damit sehr gezielte Kampagnen in den sozialen Medien erstellen, die auf „Lookalike Audiences“ ausgerichtet sind.

Als „Lookalike Audiences“ bezeichnet man andere Nutzer sozialer Medien wie Linkedin oder Twitter/X, die die gleichen Merkmale aufweisen wie Ihr ideales Kundenprofil.

In SuperOffice können Sie eine Auswahl all Ihrer ICPs erstellen und diese Informationen dann speichern, um sie in die sozialen Medien hochzuladen.

Anschliessend können Sie Ihre Bemühungen auf Kampagnen zur Leadgenerierung für diese spezifischen ähnlichen Zielgruppen konzentrieren, was sowohl zu einer höheren Konversionsrate als auch zu geringeren Kosten führt – und das alles dank der in Ihrem CRM gespeicherten Daten.

Sobald Sie jedoch diesen Anzeigen-Traffic auf Ihre Website gelenkt haben, müssen Sie sicherstellen, dass die Informationen, die die Leser sehen, auch mit ihnen in Resonanz treten – hier kommt unser letzter Tipp für die Nutzung Ihres CRM zur Gewinnung neuer Kunden ins Spiel.

VERBESSERN SIE IHRE WEBTEXTE (UND DIE KONVERSIONSRATE)

Es bringt nichts, Zeit, Geld und Mühe darauf zu verwenden, Interesse an Ihren Produkten und Dienstleistungen zu wecken, wenn Sie dieses Interesse nicht in Leads und Verkäufe umwandeln können.

Als Teil einer konsistenten Kundenerfahrung mit hoher Konversionsrate müssen Sie sicherstellen, dass Ihre Website genau den Wert widerspiegelt, den Sie Ihren potenziellen Kunden bieten können.

Das gelingt Ihnen am besten, wenn Sie die Texte auf Ihrer Website so optimieren, dass sie bei den Lesern auf Resonanz stossen – mit Hilfe der sogenannten Voice-of-Customer-Daten.

Voice-of-Customer-Daten sind der Oberbegriff für die Erkenntnisse über Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung, die Sie direkt von Ihren Kunden gewonnen haben.

Viele Menschen nutzen Online-Rezensionen als schnelle Quelle für VOC-Daten – Ihr CRM kann sich jedoch als wahre Goldgrube erweisen, um die Kundenstimmung zu erfassen.

Wenn Sie die in Ihrem CRM gespeicherten Daten nutzen, einschliesslich Notizen zu Verkaufsgesprächen, Kundendienstdaten und Live-Chats, können Sie bestimmte Wörter und Sätze hervorheben, die Ihre Kunden immer wieder verwenden.

Diese Formulierungen könnten auf die Sorgen oder Probleme hinweisen, die Ihr Produkt löst, oder vielleicht auf die Investitionsrendite, die es Ihren Kunden bietet. Bei der Auswahl von VOC-Daten gibt es kein Richtig oder Falsch, solange Sie davon überzeugt sind, dass sie Ihrer Zielgruppe entsprechen.

Mit Hilfe eines Copywriting-Frameworks können die ermittelten Formulierungen dann in Ihre Webtexte auf der gesamten Website eingearbeitet werden, einschliesslich der Homepage, der Landingpages für die bezahlte Suche und der Inhalte von Blogbeiträgen.

Das Ergebnis ist nicht nur eine höhere Konversionsrate für Ihre Website, die mehr Besucher in Leads umwandelt – da diese Leads Webtexte gelesen haben, die sie direkt ansprechen, sollten Sie auch einen Anstieg bei der Umwandlung von Leads in Kunden bemerken! 

FAZIT

Die besten Kundenbindungsraten der Welt tragen nicht zum Wachstum Ihres Unternehmens bei.

Deshalb ist es wichtig, jedes Jahr neue Kunden zu gewinnen.

Da neue Kunden so wichtig für den anhaltenden Erfolg Ihres Unternehmens sind, stellt sich die Frage, wie Sie die Vorteile eines CRM wie SuperOffice nutzen und mehr Kunden gewinnen können.

Um Ihnen den Einstieg zu erleichtern, haben wir die Schritte beschrieben, die Sie jetzt unternehmen können. Dazu gehören die Erfassung und Pflege von Leads, aber auch Techniken, die Sie vielleicht noch nicht in Betracht gezogen haben, wie die Entwicklung des idealen Kundenprofils (ICP), Lookalike Audiences und die Optimierung von Websitetexten.

Es ist an der Zeit, CRM nicht länger als eine Plattform zu betrachten, die nur der Kundenbindung dient, sondern als das, was es ist – eine Plattform für das Umsatzwachstum.

MIT SUPEROFFICE NEUE KUNDEN GEWINNEN

SuperOffice ist eine preisgekrönte CRM- und Kundendienstplattform, die Ihnen alle benötigten Werkzeuge an die Hand gibt, um nicht nur neue Kunden zu gewinnen, sondern auch hochwertige Dienstleistungen und Erfahrungen zu garantieren, um Ihre Kunden zu behalten.

Da die Gewinnung neuer Kunden für alle Unternehmen ein zentrales Anliegen ist, haben wir dafür gesorgt, dass SuperOffice über zahlreiche Funktionen verfügt, die Ihnen dabei helfen, den Vertrieb in den Vordergrund zu stellen, damit Sie mehr neue Geschäfte abschliessen können. Dazu gehören:

• Hochgradig anpassbare Webformulare, mit denen Sie Leads in grossem Umfang erfassen können
• Benutzerfreundliche E-Mail-Automatisierung, die Ihnen hilft, Leads in Kunden zu verwandeln
• Berichterstellung und Datenexport, um die Nutzung von CRM-Daten zu optimieren
• Einfach anwendbare Segmentierungsoptionen, mit denen Sie bestimmte ICPs ansprechen können
• Eine zentrale Plattform, wo Sie all Ihre VOC- und Kundendaten speichern und einfach darauf zugreifen können
• Und noch vieles mehr …

Der Einsatz von SuperOffice als einheitliche CRM- und Serviceplattform hilft Ihnen, Ihre Umsatzziele für das Neugeschäft zu erreichen und gleichzeitig Ihren Kunden in den Bereichen Marketing, Vertrieb und Service die bestmögliche Leistung zu bieten.