Vertriebsmanager sehen für gewöhnlich die Vorteile einer Customer Relationship Management (CRM) Lösung recht schnell. Sie schätzen, dass ein CRM Ihre Vertriebsrelevanten Daten zentral speichert und in einem einfach nachzuverfolgenden Format präsentiert, das es Ihnen erlaubt Ihre Fortschritte oder die des Teams zu verfolgen und den Vertriebsprozess zu optimieren.
Aber wie steht es um den normalen Vertriebsmitarbeiter?
Oftmals sind sie es die zu Beginn nicht den grössten Enthusiasmus für CRM zeigen. Für den Vertriebsmitarbeiter ist CRM oft nur ein weiteres Hilfsmittel, mehr Arbeit und eine Möglichkeit für den Vorgesetzen sie zu überwachen. Die zusätzliche Zeit zum Erfassen der Daten ins CRM-System führt zu weiteren Irritationen.
Vertriebsmitarbeiter denken oftmals, dass es sie von Ihrer Aufgabe abhält, dem Verkaufen. Doch dieser Artikel dreht sich nicht darum, weshalb der Vertrieb die Vorteile einer CRM-Lösung nicht sieht. Er soll viel mehr die Vorteile aufzeigen und wie CRM das Leben des Vertriebes verbessern kann.
Ein unterschätztes Tool
CRM hilft Ihnen dabei Ihre Verkäufe zu steigern. Im 2012 hat Tech News World die untenstehende Grafik publiziert, die aufzeigt, dass mehr als die Hälfte (54%) der Unternehmen erwarten, dass sich mit einem CRM ihre Verkäufe steigern.
Ist dies eingetreten? Nun die Statistiken sagen ja, denn im 2014 ist die Verwendung von mobilem CRM, das besonders im Vertrieb beliebt ist, um 87% gestiegen.
Wenn wir schon über Bedürfnisse sprechen. Was ist für den Vertrieb wichtiger als seine Ziele zu erreichen? Gemäss der Tas Group verfehlen im Schnitt 2/3 aller Verkäufer (67%) ihre Budgets. Zur gleichen Zeit behauptet Innoppl Technologies, dass 65% aller Verkäufer mit mobilem CRM Ihre Vertriebsbudgets erreicht haben und enorme 78% jener, die kein CRM verwenden, diese verfehlt haben.
Doch trotz aller “Pro-Argumente” sind nicht alle Vertriebler begeistert, wenn es um die Einführung eines CRM Systems in ihre täglichen Routinen geht.
Wie die nachfolgende Grafik zeigt, deuten 87% der Verkäufer den Mehrwert einer CRM-Lösung falsch, in dem sie denken, dass diese nur zu Ihrer Überwachung durch das Management dient. Diese Angst führt dazu, dass nur noch Häckchen gesetzt werden ohne den wahren Wert des Tools zu erkennen.
Obwohl die Vorteile eines CRM-Systemes für den Vertrieb nicht sofort sichtbar sind, so sind sie doch bahnbrechend, wenn sie richtig implementiert werden.
Und da es der Vertrieb ist, der mehr CRM-Inspiration benötigt, handelt dieser Artikel davon, wie sie ihre Vertriebsziele schneller erreichen und bessere Resultate erziehlen können.
Was nutzt CRM dem Vertrieb?
Vereinfacht gesagt sind die grössten Herausforderungen für den Vertriebsmitarbeiter 1) wie sie Leads qualifizieren und 2) wie sie vertriebsrelevante Aktivitäten priorisieren.
CRM ist mehr als nur ein Hilfsmittel zum lösen dieser Kernprobleme. Es kümmert sich auch um andere, nicht weniger dringende Aufgaben.
1. Ein sicherer Speicherplatz
CRM hilft dem Vertrieb dabei ihre Kontakte, Verkaufschancen, Aktivitäten und Termine sicher und zentral an einem Ort abzulegen und einen uneingeschränkten Zugriff auf die Datenbank von überall her. Seien Sie versichert dass Ihre Daten nicht verloren gehen.
2. Planen und managen Sie Ihre Zeit wie ein Profi
CRM hilft dem Vertrieb seine täglichen Termine zu optimieren und Aufgaben zu priorisieren um sicher zu stellen, dass Kunden nicht ignoriert und wichtige Interessenten kontaktiert werden. So erlaubt CRM dem Vertrieb mehr Zeit mit Kunden zu verbringen was zu mehr abgeschlossenen Verkäufen und Kundenzufriedenheit führt.
3. Aktivitäten-Report? – Kein Problem!
CRM hilft dem Vertrieb dabei, ganz einfach die wöchentlichen oder monatlichen Reports für das Management vorzubereiten. Der Prozess ist automatisiert, transparent und benötigt nur ein paar wenige Klicks um andere über die aktuellen Verkaufschancen auf dem Laufenden zu halten.
4. Nicht spekulieren sondern gezielt ansprechen
CRM hilft dem Vertrieb die Daten zu segmentieren und wertvolle Chancen anhand von kriterienbasierten Selektionen zu identifizieren. Das erspart Ihnen stundenlanges zusammensuchen und aufbereiten von Daten aus den verschiedenen Dokumenten und unstrukturierten Listen.
5. Bleiben Sie auf dem Laufenden
CRM bietet geteilte Kalender, Dokumentvorlagen und eMail-Integration, vereint alle Teammitglieder und hält jeden auf dem Laufenden. Durch das teilen von Verkaufsstrategien und Vorgehensweisen sehen die Vertriebsmitarbeiter was am besten funktioniert. Ein CRM fördert die Kommunikation zwischen dem Vertrieb und dem Vertriebsmanagement.
6. Zur rechten Zeit am richtigen Ort
Wenn Sie all Ihre Kommunikation mit dem Kunden erfassen, hilft Ihnen das CRM-System dabei zu wissen wann genau der Kunde kontaktiert werden muss. Zum Beispiel zum Produkte austauschen, Vertragsverlängerungen oder um ein ergänzendes oder neues Produkt zu empfehlen. So steigen die Chancen für einen erfolgreichen Verkaufsabschluss.
7. Rationalisieren Sie Ihren Vertriebsprozess
Ein CRM-System hilft Ihnen dabei den Vertriebsprozess zu vereinheitlichen. Dies führt zu mehr Verkaufsabschlüssen und hilft jedem im Team dabei seine Ziele besser zu erreichen. Da die Bestellverarbeitung und das Erstellen von Angeboten durch das CRM automatisiert ist, Können Vertriebs-Teams ihre Kosten senken und die Umsätze steigern.
8. Wissen Sie was Ihre Kunden wirklich wollen?
Dadurch, dass alle relevanten Kundendaten im CRM gespeichert sind, hilft es dem Vertrieb, die Bedürfnisse ihrer Kunden zu analysieren und mögliche Probleme zu antizipieren - und all dies zur richtigen Zeit. Dies führt zu mehr Kundenzufriedenheit und Loyalität, sowie höheren Profiten.
9. Verringern Sie Ihre administrativen Aufwände
Ein CRM entlastet den Vertrieb von den meisten administrativen Arbeiten in dem es repetitive Arbeiten vereinfacht oder Tätigkeiten ablöst, die zeitaufwendig und wenig profitabel sind. Im CRM werden Produkt- und Preisdetails gespeichert, es erinnert Sie an Aktivitäten und führt den Vertrieb Schritt für Schritt durch den Verkaufsprozess.
10. Sparen Sie Geld
Auch wenn ein CRM-System nicht unbedingt billig ist, helfen sie doch dabei Geld zu sparen! So kann das CRM dem Vertrieb dabei helfen, Fehler zu reduzieren z.B: bei Bestellungen und Angeboten. Der Aufwand und die Kosten solche Fehler zu beheben, kann um einiges teurer sein. Und es sind kleine Dinge, wie die vielen Post-It-Zettel, welche nun nicht mehr verloren gehen, da alle Informationen sicher im System gespeichert sind.
Zusammenfassung
Kurz gesagt der Vertrieb und CRM sind oft nicht sofort beste Freunde aber je mehr Zeit die beiden zusammen verbringen, desto Stärker wird die Zuneigung zueinander.
Wenn richtig adaptiert und korrekt benutzt, steigert ein CRM die Performance von jedem Vertriebsteam und hilft dem individuellen Verkäufer dabei in den folgenden Punkten besser zu werden:
- Bessere Suche, Sortierung und Qualifizierung von Leads;
- Verfolgen Sie Verkaufschancen systematisch und zeitnah;
- Priorisieren und rationalisieren Sie Folgeaktivitäten; und
- Erreichen Sie Ihre Ziele schneller.
Die Verbesserungen, die ein CRM mit sich bringt, bedingen doch ein paar Aufwände, Verständnis und die Mitarbeit des Vertriebes. Der Vertrieb sollte verstehen, dass das aktualisieren des CRM wichtig ist, für ihren Erfolg. Daneben sollten Vertriebsteams ihre Aktivitäten synchronisieren und diese auf Erfahrungswerten (best practices) basieren. Dies erlaubt es ihnen Informationen einfacher zu teilen und stellt somit sicher, dass effizienter mit dem CRM gearbeitet wird.
Vertriebsteams sollten verstehen, dass Sie ihre Vertriebsziele eher erreichen, wenn sie all ihre Aktivitäten erfassen und die Verkaufsleitfäden befolgen. Es ist wichtig, dass der Vertrieb erkennt, dass das Teilen und Updaten der Informationen von Interessenten und Kunden, in einem einfach zu erreichenden Ort, für alle von Nutzen und Vorteil ist.
Und zu guter Letzt fördert ein CRM die Mobilität der Vertriebsmitarbeiter, da die Datenbank und alle fallbezogenen Aktivitäten von überall her und auf allen Geräten abgerufen werden können.
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